在歐洲，沒(méi)有哪個(gè)國(guó)家比德國(guó)更能代表汽車工業(yè)本身。

它不僅擁有寶馬、奔馳、大眾、保時(shí)捷這樣的全球汽車品牌，也擁有博世、采埃孚、大陸等世界級(jí)供應(yīng)鏈企業(yè)，以及一整套圍繞研發(fā)、制造、驗(yàn)證、質(zhì)量、標(biāo)準(zhǔn)和品牌認(rèn)知建立起來(lái)的完整工業(yè)體系。對(duì)中國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)，進(jìn)入德國(guó)，從來(lái)不只是進(jìn)入一個(gè)單一國(guó)家市場(chǎng)，而是真正走進(jìn)歐洲汽車工業(yè)的核心地帶。

德國(guó)是歐洲最重要的汽車市場(chǎng)和產(chǎn)業(yè)高地之一。

2025年德國(guó)新車注冊(cè)量約289萬(wàn)輛，乘用車產(chǎn)量約415萬(wàn)輛，汽車及零部件約占全國(guó)出口的17%。德國(guó)也是歐洲制造業(yè)基礎(chǔ)最深厚的國(guó)家之一，汽車產(chǎn)業(yè)直接就業(yè)人數(shù)超過(guò)77萬(wàn)人，并帶動(dòng)了龐大的上下游就業(yè)和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

而德國(guó)市場(chǎng)的重要性，不只在銷量，更在于它代表了歐洲汽車工業(yè)最成熟、最系統(tǒng)、也最有背書意義的價(jià)值體系，是歐洲汽車工業(yè)的大本營(yíng)。在這里，中國(guó)汽車面對(duì)的從來(lái)不只是幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)品牌，而是一整套被長(zhǎng)期驗(yàn)證過(guò)的工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、消費(fèi)信任和品牌認(rèn)知。能把車和產(chǎn)品賣到德國(guó)，和能在德國(guó)被真正接受，是兩回事。

本期《曉鶯說(shuō)》德國(guó)篇，想要探討的核心問(wèn)題是：為什么德國(guó)是中國(guó)汽車進(jìn)入歐洲最關(guān)鍵的一站？為什么它既離不開(kāi)中國(guó)，又最難被真正進(jìn)入？而中國(guó)企業(yè)要想真正走進(jìn)去，到底要跨過(guò)哪些門檻、建立哪些能力？

一、為什么是德國(guó)：歐洲汽車工業(yè)的總開(kāi)關(guān)

作為成熟的汽車大市場(chǎng)和汽車規(guī)則高地，歐洲是中國(guó)汽車出海繞不開(kāi)的戰(zhàn)略區(qū)，而德國(guó)，就是這塊戰(zhàn)略高地里最需要被認(rèn)真理解的核心區(qū)。

德國(guó)的分量，首先來(lái)自它作為歐洲大市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)地位。

截至2025年，德國(guó)總?cè)丝诩s8360萬(wàn)，是歐洲人口規(guī)模最大的國(guó)家之一。每年德國(guó)新車銷售規(guī)模大致在280萬(wàn)—290萬(wàn)輛。2025年其乘用車新注冊(cè)量約289萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)1.4%，仍是歐洲最大的單一汽車市場(chǎng)之一。德國(guó)乘用車保有量約4934萬(wàn)輛，平均每千人約590輛，是一個(gè)高度成熟、高度競(jìng)爭(zhēng)、同時(shí)也高度穩(wěn)定的汽車社會(huì)。也正因?yàn)槿绱?，德?guó)市場(chǎng)的一舉一動(dòng)，往往比許多國(guó)家更能反映歐洲汽車消費(fèi)與產(chǎn)業(yè)變化的真實(shí)溫度。

德國(guó)是歐洲汽車工業(yè)的產(chǎn)業(yè)中樞。

大眾、寶馬、奔馳構(gòu)成了德國(guó)整車工業(yè)的核心骨架，博世、采埃孚、大陸等Tier 1企業(yè)則支撐起從零部件、電子電氣到系統(tǒng)集成的完整能力網(wǎng)絡(luò)。現(xiàn)在，以大眾MEB平臺(tái)為代表的電動(dòng)化平臺(tái)，已經(jīng)能夠把博世、采埃孚以及動(dòng)力電池企業(yè)等多類供應(yīng)商能力整合進(jìn)統(tǒng)一架構(gòu)，這體現(xiàn)的不是單點(diǎn)技術(shù)，而是德國(guó)整車與供應(yīng)鏈協(xié)同的深厚能力。

圖片來(lái)源：大眾

這意味著，德國(guó)不是一個(gè)“只有品牌”的市場(chǎng)，而是一個(gè)品牌、制造、研發(fā)、供應(yīng)鏈、標(biāo)準(zhǔn)制定能力高度疊加的市場(chǎng)。誰(shuí)能在這里站住腳，誰(shuí)就不只是拿到了一塊銷售市場(chǎng)，更是在某種意義上獲得了進(jìn)入歐洲工業(yè)體系核心區(qū)的資格，是中國(guó)汽車進(jìn)入歐洲過(guò)程中最典型的背書高地。

二、德國(guó)用戶買的不是車，而是長(zhǎng)期信任關(guān)系

和中國(guó)消費(fèi)者對(duì)新技術(shù)、新品牌的開(kāi)放態(tài)度截然不同，德國(guó)消費(fèi)者不是一個(gè)容易被短期營(yíng)銷快速說(shuō)服的群體。對(duì)很多中國(guó)品牌而言，在一些新興市場(chǎng)，產(chǎn)品力、價(jià)格力和配置優(yōu)勢(shì)可以迅速形成突破；但在德國(guó)，用戶對(duì)汽車的理解更深，使用場(chǎng)景更復(fù)雜，品牌判斷也更加穩(wěn)定。所以，要真正進(jìn)入德國(guó)市場(chǎng)，首先必須理解德國(guó)人到底怎么買車、看重什么、為什么會(huì)做出這樣的選擇。

1 先從動(dòng)力結(jié)構(gòu)看，多元化是德國(guó)市場(chǎng)的重要特點(diǎn)。

根據(jù)德國(guó)聯(lián)邦機(jī)動(dòng)車管理局（KBA）披露，2025年德國(guó)乘用車新注冊(cè)總量約289萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)1.4%。從動(dòng)力結(jié)構(gòu)看，德國(guó)市場(chǎng)呈現(xiàn)出明顯的多動(dòng)力并存格局：汽油車占27.2%，柴油車占13.8%，混合動(dòng)力車占39.5%，其中PHEV占10.9%；BEV占19.1%。可見(jiàn)，德國(guó)的消費(fèi)者會(huì)綜合使用場(chǎng)景、成本、便利性和品牌信任，做更理性的判斷和購(gòu)買選擇。

圖片來(lái)源：德國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)

2 再看價(jià)格結(jié)構(gòu)，德國(guó)市場(chǎng)的分層也非常清晰。

2025年的德國(guó)新車市場(chǎng)仍然是一個(gè)以中端為主、兩端分化并存的成熟市場(chǎng)。根據(jù)DAT數(shù)據(jù)顯示，2025年德國(guó)私人購(gòu)車者的新車平均成交價(jià)約為4.5萬(wàn)歐元；其中，汽油車平均成交價(jià)約3.3萬(wàn)歐元，純電動(dòng)車約4.7萬(wàn)歐元，柴油車約5萬(wàn)歐元，插電式混合動(dòng)力車約6.5萬(wàn)歐元。

與此同時(shí)，德國(guó)市場(chǎng)的主銷重心仍集中在大眾化與中高端區(qū)間：SUV在2025年占新車注冊(cè)量的33.3%，緊湊型車占16.7%，小型車占11.8%，銷量領(lǐng)先車型仍以大眾Golf、T-Roc、Tiguan等主流產(chǎn)品為代表。

換句話說(shuō)，德國(guó)既不是一個(gè)單純由低價(jià)車驅(qū)動(dòng)的市場(chǎng)，也不是一個(gè)只有豪華品牌才能生存的市場(chǎng)，而是一個(gè)中端盤子大、品牌分層清晰、價(jià)值判斷成熟的市場(chǎng)。

3 德國(guó)消費(fèi)者買車時(shí)的關(guān)注點(diǎn)更理性務(wù)實(shí)。

在德國(guó)，汽車首先仍然是一種長(zhǎng)期使用的工業(yè)耐用品。這意味著，用戶關(guān)注的不是某一個(gè)發(fā)布會(huì)上的亮點(diǎn)參數(shù)，而是這輛車在未來(lái)幾年里能不能穩(wěn)定、安全、可靠地服務(wù)自己。品牌的工程口碑、機(jī)械品質(zhì)、高速工況下的穩(wěn)定性、冬季和長(zhǎng)途使用體驗(yàn)、售后便利性、二手車殘值、保險(xiǎn)和維保成本，這些因素往往共同決定一臺(tái)車是否真正具備吸引力。德國(guó)用戶買的不是一次性的“新鮮感”，而是一套被長(zhǎng)期驗(yàn)證過(guò)的工業(yè)信任。

這也是為什么德國(guó)消費(fèi)者在品牌選擇上，通常比許多增長(zhǎng)型市場(chǎng)更看重長(zhǎng)期口碑與使用經(jīng)驗(yàn)。對(duì)不少德國(guó)消費(fèi)者而言，大眾、寶馬、奔馳、奧迪等品牌不只是交通工具提供者，更是長(zhǎng)期生活經(jīng)驗(yàn)的一部分。家里第一輛車、公司配車、租賃用車、家庭換購(gòu)，很多都發(fā)生在既有品牌體系之內(nèi)。一個(gè)新品牌要想打破這種慣性，并不容易。你不只是要證明“我也能造車”，還要證明“我能造出一臺(tái)在德國(guó)使用環(huán)境中經(jīng)得起時(shí)間考驗(yàn)的車”。

圖片來(lái)源：奔馳

4 德國(guó)市場(chǎng)也在逐步開(kāi)放。

事實(shí)上，它對(duì)新技術(shù)、新能源和高品質(zhì)體驗(yàn)是有接受度的，只是這種接受是建立在理性判斷之上，而不是建立在情緒追逐之上的。比如在德國(guó)，中高端電動(dòng)車和豪華SUV已形成相對(duì)穩(wěn)定的消費(fèi)空間，說(shuō)明德國(guó)消費(fèi)者愿意為技術(shù)、品牌和使用體驗(yàn)買單；但前提是，這些技術(shù)必須能轉(zhuǎn)化成真實(shí)可感知、可持續(xù)兌現(xiàn)的價(jià)值，而不是停留在宣傳語(yǔ)里。

從這個(gè)角度看，德國(guó)消費(fèi)者身上有三個(gè)特別值得中國(guó)企業(yè)重視的特征。

第一，購(gòu)車決策更重長(zhǎng)期主義。

2025年初，德國(guó)乘用車平均車齡已達(dá)10.6年，說(shuō)明德國(guó)是一個(gè)典型的高保有量、長(zhǎng)周期使用的成熟汽車市場(chǎng)。在一個(gè)成熟汽車社會(huì)里，用戶不太會(huì)因?yàn)閱我慌渲酶摺⑵聊淮?、功能多，就輕易改變品牌選擇。他們會(huì)更關(guān)心長(zhǎng)期可靠性和整體擁有成本。

第二，價(jià)值判斷更重系統(tǒng)信任。

不是只看產(chǎn)品本身，還看品牌歷史、渠道穩(wěn)定性、售后能力、零部件供應(yīng)、殘值表現(xiàn)和社會(huì)評(píng)價(jià)。

第三，對(duì)汽車的理解更重工程屬性。

德國(guó)消費(fèi)者并不排斥智能化和電動(dòng)化，但他們往往希望這些新能力，建立在扎實(shí)的制造品質(zhì)和使用穩(wěn)定性之上，而不是替代這些基礎(chǔ)能力。

這意味著，中國(guó)品牌想在德國(guó)真正建立位置，不能簡(jiǎn)單復(fù)制在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)或其他增長(zhǎng)型市場(chǎng)的打法。德國(guó)用戶不會(huì)因?yàn)槟恪案隆?，就自?dòng)認(rèn)為你“更好”；也不會(huì)因?yàn)槟恪芭渲酶摺?，就自?dòng)接受你“價(jià)值高”。甚至由于made-in-China過(guò)去多年在歐洲市場(chǎng)并不代表高端質(zhì)量，現(xiàn)在的中國(guó)品牌必須用產(chǎn)品表現(xiàn)、工程品質(zhì)、服務(wù)能力和時(shí)間積累，一步一步贏得市場(chǎng)和消費(fèi)者的信任。

三、在德國(guó)，賣車只是開(kāi)始，服務(wù)體系才是真正的門檻

理解德國(guó)消費(fèi)者，是進(jìn)入德國(guó)市場(chǎng)的第一道門檻，那么真正決定一家企業(yè)能不能留下來(lái)的，往往是銷售與服務(wù)體系。因?yàn)榈聡?guó)不是一個(gè)“前端成交”意義上的市場(chǎng)，而是一個(gè)典型的完整汽車社會(huì)。在這里，賣車從來(lái)不是一次性交易，而是一個(gè)覆蓋選購(gòu)、交付、維修、保險(xiǎn)、二手車流轉(zhuǎn)、殘值管理和長(zhǎng)期口碑積累的完整鏈條。也正因?yàn)槿绱?，德?guó)市場(chǎng)最難的地方，往往不在產(chǎn)品進(jìn)入，而在體系落地。

1 德國(guó)長(zhǎng)期是一個(gè)以成熟經(jīng)銷體系和售后網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)的市場(chǎng)。

在很多快速增長(zhǎng)市場(chǎng)里，新品牌可以靠產(chǎn)品新鮮感、價(jià)格優(yōu)勢(shì)或傳播聲量迅速打開(kāi)知名度；但在德國(guó)，品牌可信度很大程度上是通過(guò)銷售網(wǎng)絡(luò) + 服務(wù)體系 + 長(zhǎng)期履約能力建立起來(lái)的。

因?yàn)榈聡?guó)汽車消費(fèi)并不是一個(gè)只圍繞新車發(fā)生的市場(chǎng)，它還深度連接著租賃、車隊(duì)、公務(wù)車、二手車、金融和保險(xiǎn)體系。一輛車能不能進(jìn)入更大的市場(chǎng)循環(huán)，不只取決于它新車賣不賣得動(dòng)，還取決于它能不能在后續(xù)的殘值管理、服務(wù)穩(wěn)定性和使用便利性上被市場(chǎng)認(rèn)可。換句話說(shuō)，在德國(guó)，銷售不是“把車交出去”，而是把一整套長(zhǎng)期使用關(guān)系交出去。

這也是為什么，很多中國(guó)品牌如果只把德國(guó)理解成一個(gè)“歐洲銷量高地”，很容易在落地層面遇到真實(shí)挑戰(zhàn)。因?yàn)檎嬲膯?wèn)題不是車能不能運(yùn)過(guò)去，還需要認(rèn)真考慮和落實(shí)：

• 你的渠道網(wǎng)絡(luò)是否足夠穩(wěn)定？

• 你的售后體系是否能夠覆蓋主要區(qū)域？

• 你的維修和配件保障是否能夠建立用戶信心？

• 你的產(chǎn)品在二手車市場(chǎng)上有沒(méi)有被持續(xù)接受的可能？

• 你的品牌是否有能力承擔(dān)長(zhǎng)期服務(wù)承諾？

如果這些問(wèn)題沒(méi)有被解決，那么即便前端訂單出現(xiàn)，也未必意味著真正進(jìn)入了德國(guó)市場(chǎng)。

2 新的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)模式也在形成。

而德國(guó)市場(chǎng)的銷售模式之所以復(fù)雜，還在于它本身也在發(fā)生變化。

傳統(tǒng)經(jīng)銷模式仍然重要，但數(shù)字化銷售、直營(yíng)展示、代理模式、線上線下融合也在不斷發(fā)展。對(duì)于新進(jìn)入者來(lái)說(shuō)，這意味著不能簡(jiǎn)單照搬一種模式，而在于能否找到一種適合德國(guó)市場(chǎng)、又能支撐長(zhǎng)期服務(wù)能力的組織方式。

從這個(gè)角度說(shuō)，中國(guó)品牌在德國(guó)面臨的，其實(shí)不是“渠道選擇題”，而是“體系建設(shè)題”。品牌可以選擇不同的銷售路徑：可以通過(guò)本地合作伙伴切入，借助成熟網(wǎng)絡(luò)降低初期進(jìn)入門檻；也可以嘗試品牌直營(yíng)和數(shù)字化觸達(dá)，強(qiáng)化用戶體驗(yàn)和品牌掌控力；還可以采用混合模式，在重點(diǎn)區(qū)域建立品牌觸點(diǎn)，在更廣范圍依賴本地合作體系。但無(wú)論哪條路，最后都繞不開(kāi)同一件事：必須把服務(wù)能力做實(shí)。

因?yàn)榈聡?guó)市場(chǎng)最終認(rèn)可的，不是一家企業(yè)說(shuō)自己“會(huì)賣車”，而是一家企業(yè)是否證明自己“會(huì)長(zhǎng)期服務(wù)一輛車”，讓用戶相信，你會(huì)一直在這里。這句話背后，既是銷售模式的問(wèn)題，也是品牌扎根能力的問(wèn)題。

對(duì)中國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)，德國(guó)不是“貨到了、店開(kāi)了、車賣了”就算進(jìn)入；只有當(dāng)你的產(chǎn)品、渠道、服務(wù)、配件、維修、殘值和口碑開(kāi)始形成閉環(huán)時(shí)，德國(guó)市場(chǎng)才會(huì)真正向你打開(kāi)。

四、德國(guó)真正的護(hù)城河，是工業(yè)體系和組織能力

德國(guó)汽車工業(yè)的強(qiáng)大，根植于高度組織化、長(zhǎng)期穩(wěn)定運(yùn)行的工業(yè)系統(tǒng)。

在燃油車時(shí)代，一輛車的競(jìng)爭(zhēng)力，本質(zhì)上是整車廠、供應(yīng)商、工程團(tuán)隊(duì)、驗(yàn)證體系和制造體系能否長(zhǎng)期協(xié)同。而德國(guó)汽車工業(yè)最突出的地方，就是它把這種協(xié)同能力做到了極致。整車企業(yè)負(fù)責(zé)平臺(tái)定義、性能目標(biāo)和品牌表達(dá)，一級(jí)供應(yīng)商在制動(dòng)、轉(zhuǎn)向、底盤、電控等關(guān)鍵環(huán)節(jié)深度參與，二級(jí)和三級(jí)供應(yīng)商提供材料、工藝、模具、設(shè)備和精密制造支持，最后再通過(guò)嚴(yán)格的驗(yàn)證流程，把復(fù)雜系統(tǒng)收斂成一臺(tái)可量產(chǎn)、可交付、可長(zhǎng)期使用的產(chǎn)品。

這套能力在ICE時(shí)代尤其重要。因?yàn)槿加蛙嚫?jìng)爭(zhēng)不是短跑，而是長(zhǎng)周期、多環(huán)節(jié)、高復(fù)雜度的工程競(jìng)賽。發(fā)動(dòng)機(jī)的熱效率、變速箱的匹配邏輯、底盤調(diào)校的平衡、整車耐久性的驗(yàn)證、制造公差的控制，這些能力都無(wú)法靠短期投入迅速補(bǔ)齊，必須依賴長(zhǎng)期積累、持續(xù)迭代和穩(wěn)定的人才體系。德國(guó)汽車工業(yè)之所以長(zhǎng)期站在高位，很大程度上正是因?yàn)樗谶@些“慢變量”上形成了優(yōu)勢(shì)：工程紀(jì)律、流程控制、質(zhì)量文化和工業(yè)協(xié)同。

這套體系帶來(lái)的不只是制造能力，還有一種更深層的能力——把經(jīng)驗(yàn)沉淀成標(biāo)準(zhǔn)，把標(biāo)準(zhǔn)沉淀成產(chǎn)業(yè)秩序。也就是說(shuō)，德國(guó)汽車工業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，不只是體現(xiàn)在產(chǎn)品層面，還體現(xiàn)在它能夠把供應(yīng)商管理、研發(fā)流程、測(cè)試規(guī)范、質(zhì)量要求和安全冗余都制度化。這種制度化能力，使得德國(guó)車企和供應(yīng)鏈可以在長(zhǎng)周期內(nèi)維持較高的一致性，也讓德國(guó)在全球汽車工業(yè)里長(zhǎng)期擁有超出銷量本身的話語(yǔ)權(quán)。

五、德國(guó)的難題：舊工業(yè)優(yōu)勢(shì)，如何翻譯成新時(shí)代競(jìng)爭(zhēng)力？

硬幣總有兩面。

當(dāng)汽車的核心競(jìng)爭(zhēng)，從發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱和機(jī)械工程，逐步轉(zhuǎn)向電池、電驅(qū)、電子電氣架構(gòu)、軟件和用戶體驗(yàn)時(shí)，德國(guó)原有體系開(kāi)始逐步失效，挑戰(zhàn)巨大。原來(lái)最擅長(zhǎng)的能力，無(wú)法對(duì)應(yīng)新時(shí)代最緊迫的課題；原來(lái)最成熟的組織方式，無(wú)法適合更快節(jié)奏的軟件迭代和電動(dòng)化成本競(jìng)爭(zhēng)。

這就是德國(guó)今天最真實(shí)的處境：它的問(wèn)題不是工業(yè)底子不夠厚，而是底子太厚，轉(zhuǎn)身反而更難。它也不是沒(méi)有能力做電動(dòng)化智能化，而是必須先處理——如何讓原來(lái)那套圍繞ICE建立起來(lái)的工業(yè)組織能力，重新適應(yīng)電氣化時(shí)代的競(jìng)爭(zhēng)邏輯；如何把這種舊時(shí)代的組織優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)譯成新時(shí)代的競(jìng)爭(zhēng)力。

六、中國(guó)企業(yè)進(jìn)入德國(guó)，爭(zhēng)的不只是市場(chǎng)，而是體系位置

今天真正進(jìn)入德國(guó)的中國(guó)汽車相關(guān)企業(yè)，既包括名爵MG、比亞迪BYD、小鵬XPENG、零跑Leapmotor、蔚來(lái)NIO、極氪Zeekr這樣的整車品牌，也包括寧德時(shí)代/CATL、均勝/Preh，以及Momenta、地平線這類核心供應(yīng)鏈企業(yè)。換句話說(shuō)，中國(guó)企業(yè)進(jìn)入德國(guó)，不只是進(jìn)入一個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)，而是在同時(shí)進(jìn)入德國(guó)的用戶端、渠道端和產(chǎn)業(yè)鏈內(nèi)部。而面臨的競(jìng)爭(zhēng)，當(dāng)然也是多層次全方位的：整車在爭(zhēng)用戶，供應(yīng)鏈在爭(zhēng)資格。

第一層競(jìng)爭(zhēng)，是整車市場(chǎng)上的正面交手。

MG是目前最具代表性的案例之一。2025年名爵在德國(guó)實(shí)現(xiàn)新車注冊(cè)26,479輛，同比增長(zhǎng)26.2%，市場(chǎng)份額升至0.9%，經(jīng)銷與服務(wù)合作伙伴約180家。這說(shuō)明中國(guó)品牌在德國(guó)已經(jīng)不是簡(jiǎn)單“亮相”，而是開(kāi)始通過(guò)更完整的銷售與服務(wù)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)入主流市場(chǎng)。XPENG則走的是更穩(wěn)健的渠道切入路徑：官方披露其進(jìn)入德國(guó)時(shí)先覆蓋24個(gè)零售網(wǎng)點(diǎn)，并計(jì)劃到2026年底擴(kuò)展至120個(gè)。Leapmotor則借助Stellantis網(wǎng)絡(luò)快速鋪開(kāi)歐洲銷售與服務(wù)點(diǎn)，并在2026年3月于慕尼黑設(shè)立首個(gè)歐洲創(chuàng)新中心，開(kāi)始把研發(fā)和設(shè)計(jì)能力前移。Zeekr進(jìn)入德國(guó)時(shí)，則同時(shí)瞄準(zhǔn)個(gè)人高端用戶和企業(yè)車隊(duì)、租賃公司，開(kāi)始主動(dòng)切入德國(guó)更關(guān)鍵的B端場(chǎng)景。

比亞迪更是中國(guó)車企在德國(guó)加速補(bǔ)課的典型案例。2025年，其在德國(guó)全年新車注冊(cè)量達(dá)到23,360輛，同比增長(zhǎng)約708%；與此同時(shí)，德國(guó)銷售與服務(wù)網(wǎng)絡(luò)也從2025年初的26個(gè)快速擴(kuò)展到150個(gè)。更重要的是，比亞迪開(kāi)始根據(jù)德國(guó)市場(chǎng)需求，在純電之外引入插混產(chǎn)品，顯示出其德國(guó)策略已從單純產(chǎn)品投放，轉(zhuǎn)向渠道補(bǔ)強(qiáng)與本地化經(jīng)營(yíng)。

圖片來(lái)源：比亞迪

第二層競(jìng)爭(zhēng)，是供應(yīng)鏈生態(tài)的分層競(jìng)爭(zhēng)

如果說(shuō)整車企業(yè)是在德國(guó)爭(zhēng)用戶、爭(zhēng)品牌認(rèn)知，那么供應(yīng)鏈企業(yè)更多是在德國(guó)爭(zhēng)資格、爭(zhēng)位置。只是這種競(jìng)爭(zhēng)并不是單一維度的，而是明顯分成兩層：一層是進(jìn)入德系傳統(tǒng)工業(yè)體系，另一層則是進(jìn)入下一代汽車能力核心。

第一類，是傳統(tǒng)供應(yīng)鏈層面的競(jìng)爭(zhēng)。

這一層很多時(shí)候比整車更早開(kāi)始，也更深。

均勝電子對(duì)德國(guó)Preh的并購(gòu)就是典型案例。它不是從零開(kāi)始做供應(yīng)商，而是通過(guò)并購(gòu)拿到德國(guó)本地的技術(shù)能力、客戶關(guān)系和組織基礎(chǔ)，再進(jìn)一步嵌入德系產(chǎn)業(yè)體系。拓普集團(tuán)則代表了另一種路徑：通過(guò)在德國(guó)建立技術(shù)支持和物流節(jié)點(diǎn)，配合寶馬、奔馳、大眾、奧迪等全球客戶項(xiàng)目，逐步進(jìn)入德系工業(yè)協(xié)同網(wǎng)絡(luò)。對(duì)這類企業(yè)來(lái)說(shuō)，真正的競(jìng)爭(zhēng)已不只是價(jià)格，而是能否進(jìn)入德系主機(jī)廠和Tier 1的開(kāi)發(fā)與驗(yàn)證體系，能否從供貨商升級(jí)為共同開(kāi)發(fā)伙伴。

第二類，是智能電動(dòng)供應(yīng)鏈層面的競(jìng)爭(zhēng)。

隨著中國(guó)智能電動(dòng)汽車的快速崛起，供應(yīng)鏈的能力也顯著提升，中國(guó)企業(yè)正在進(jìn)入德國(guó)汽車工業(yè)下一代能力的核心環(huán)節(jié)。

寧德時(shí)代圖林根工廠是最典型的例子，它不僅是CATL首個(gè)海外電池工廠，更意味著中國(guó)動(dòng)力電池企業(yè)開(kāi)始以本地制造方式進(jìn)入德國(guó)產(chǎn)業(yè)鏈，直接參與歐洲電動(dòng)化能力重建。Momenta則代表了智駕能力的進(jìn)入：寶馬已與其合作開(kāi)發(fā)駕駛輔助系統(tǒng)，Uber與Momenta也宣布將在慕尼黑啟動(dòng)L4自動(dòng)駕駛車輛測(cè)試。地平線則從智駕芯片和平臺(tái)能力切入德國(guó)車企與Tier 1體系，并在2025年宣布在德國(guó)慕尼黑設(shè)立歐洲總部。從這個(gè)角度看，中國(guó)供應(yīng)鏈企業(yè)在德國(guó)面對(duì)的，已經(jīng)不是單純“替代誰(shuí)”的問(wèn)題，而是如何在傳統(tǒng)工業(yè)體系和新能力體系的雙重重構(gòu)中，找到自己的長(zhǎng)期位置。

七、真正走進(jìn)去，成為德國(guó)工業(yè)未來(lái)的一部分

德國(guó)不是靠“先賣起來(lái)再慢慢補(bǔ)課”就能真正站穩(wěn)的市場(chǎng)。對(duì)中國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)，無(wú)論是整車，還是動(dòng)力電池、智駕、電子電氣、汽車電子等供應(yīng)鏈企業(yè)，要走進(jìn)去，都不能只靠單點(diǎn)產(chǎn)品力，而必須建立一套更完整的進(jìn)入邏輯。

第一，產(chǎn)品和方案必須真正適配德國(guó)市場(chǎng)，而不是把中國(guó)市場(chǎng)成功經(jīng)驗(yàn)原樣平移。

對(duì)整車企業(yè)而言，這意味著要針對(duì)德國(guó)用戶的高速工況、冬季續(xù)航、底盤質(zhì)感、做工一致性、長(zhǎng)期可靠性做更深適配；對(duì)供應(yīng)鏈企業(yè)而言，則意味著你的產(chǎn)品和技術(shù)不只是“能用”，而要能進(jìn)入德系主機(jī)廠與Tier 1嚴(yán)格的開(kāi)發(fā)和驗(yàn)證體系。德國(guó)市場(chǎng)接受新技術(shù)，但前提是技術(shù)必須被證明可量產(chǎn)、可驗(yàn)證、可長(zhǎng)期穩(wěn)定運(yùn)行。

第二，服務(wù)和本地響應(yīng)能力必須前置。

這是很多企業(yè)最容易低估、但德國(guó)市場(chǎng)最看重的一環(huán)。整車企業(yè)賣出去之后，維修、配件、售后、殘值和品牌口碑才真正開(kāi)始；供應(yīng)鏈企業(yè)進(jìn)入德國(guó)后，本地工程支持、客戶響應(yīng)、法規(guī)溝通和持續(xù)交付能力同樣決定能不能留得下來(lái)。名爵MG在德國(guó)能夠持續(xù)放量，一個(gè)重要原因就是其經(jīng)銷與服務(wù)網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)具備一定規(guī)模；小鵬XPENG選擇先借助本地渠道網(wǎng)絡(luò)切入，本質(zhì)上也是在降低服務(wù)落地風(fēng)險(xiǎn)。

第三，本地化不是加分項(xiàng)，而是入場(chǎng)券。

過(guò)去很多中國(guó)企業(yè)進(jìn)入海外市場(chǎng)，更多是貿(mào)易輸出邏輯；但在德國(guó)，真正有分量的進(jìn)入，往往都伴隨著本地團(tuán)隊(duì)、本地研發(fā)、本地制造或本地合作體系。Leapmotor在慕尼黑設(shè)立歐洲創(chuàng)新中心，已經(jīng)不僅是在賣車，而是在把歐洲研發(fā)和工程能力前移。寧德時(shí)代圖林根工廠更是典型案例，它說(shuō)明中國(guó)企業(yè)要進(jìn)入德國(guó)和歐洲，不只是把產(chǎn)能搬過(guò)去，而是要把自己變成當(dāng)?shù)毓I(yè)能力的一部分。

零跑汽車歐洲創(chuàng)新中心，圖片來(lái)源：零跑汽車

第四，進(jìn)入路徑要分清重點(diǎn)，明確策略

整體來(lái)看，整車企業(yè)是在爭(zhēng)用戶、爭(zhēng)品牌認(rèn)知、爭(zhēng)市場(chǎng)位置；供應(yīng)鏈企業(yè)是在爭(zhēng)項(xiàng)目、爭(zhēng)平臺(tái)、爭(zhēng)進(jìn)入主流開(kāi)發(fā)體系的資格。所以市場(chǎng)的進(jìn)入策略是有較大差異的。

整車企業(yè)是“先進(jìn)入市場(chǎng)，再建立體系”。它們通常要解決的是產(chǎn)品適配、渠道建設(shè)、品牌認(rèn)知、售后服務(wù)和B端客戶切入等問(wèn)題。Zeekr進(jìn)入德國(guó)時(shí)同時(shí)面向高端個(gè)人用戶和企業(yè)車隊(duì)，就是在嘗試盡快打通更穩(wěn)固的使用場(chǎng)景。

供應(yīng)鏈企業(yè)更適合“先進(jìn)入體系，再擴(kuò)大存在”。均勝/Preh的案例很典型：通過(guò)并購(gòu)拿到德國(guó)本地技術(shù)、客戶和組織基礎(chǔ)，再向更深層合作推進(jìn)。Momenta、地平線這類企業(yè)則代表另一條路徑——不是先做終端存在感，而是先嵌入德系車企和德國(guó)Tier 1的下一代核心能力鏈條。

第五，不是先證明你便宜，而是先證明你值得被長(zhǎng)期合作。

這是德國(guó)市場(chǎng)和很多增長(zhǎng)型市場(chǎng)最大的差別。在這里，價(jià)格從來(lái)不是唯一武器，甚至不是最關(guān)鍵的武器。真正決定一家中國(guó)企業(yè)能否走進(jìn)去的，是它能不能讓德國(guó)市場(chǎng)和德國(guó)產(chǎn)業(yè)體系相信：你不僅有產(chǎn)品，也有長(zhǎng)期主義；不僅能交付，也能持續(xù)優(yōu)化；不僅會(huì)競(jìng)爭(zhēng)，也值得合作。

所以，中國(guó)企業(yè)進(jìn)入德國(guó)，最有效的路徑往往不是單點(diǎn)突破，而是多點(diǎn)聯(lián)動(dòng)：

• 整車企業(yè)用產(chǎn)品和渠道打開(kāi)用戶端；

• 電池和零部件企業(yè)用本地制造和項(xiàng)目合作進(jìn)入產(chǎn)業(yè)鏈；

• 智駕和軟件企業(yè)用技術(shù)能力進(jìn)入下一代能力核心；

再通過(guò)本地團(tuán)隊(duì)、研發(fā)前置、服務(wù)體系和合作網(wǎng)絡(luò)，逐步把“進(jìn)入市場(chǎng)”變成“進(jìn)入體系”。

真正走進(jìn)去，不是把產(chǎn)品賣到德國(guó)，而是讓自己成為德國(guó)汽車工業(yè)未來(lái)一部分。

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