對(duì)于索尼克汽車(chē)等規(guī)模較大的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，他們不得不擁抱線上銷(xiāo)售

相比麻省的其他汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商，安吉洛·薩爾瓦多（Angelo Salvadore）可以說(shuō)是一位幸運(yùn)兒。

疫情期間，他的雪佛蘭（Chevrolet）和菲亞特·克萊斯勒（Fiat Chrysler）展廳通過(guò)預(yù)約開(kāi)放，還可以繼續(xù)銷(xiāo)售汽車(chē)，不像密西根州等州的經(jīng)銷(xiāo)商一樣因“待在家里”或“就地避難”政令不得不關(guān)閉。

“我們?cè)陬A(yù)約方面做得很好。”薩爾瓦多4月8日說(shuō)道，“人們更傾向于看看我們?cè)诰W(wǎng)上有什么，然后給我們打電話。這正在起作用。”

J.D. Power預(yù)計(jì)，由于疫情，美國(guó)今年四月份汽車(chē)零售銷(xiāo)量同比將大幅下跌80%（不包括政府和企業(yè)采購(gòu)的車(chē)隊(duì)）。這時(shí)候，包括薩爾瓦多在內(nèi)的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商不得不尋找新的汽車(chē)銷(xiāo)售方法。

于薩爾瓦多而言，新方法意味著更多地依靠網(wǎng)站和預(yù)約。對(duì)于索尼克汽車(chē)（Sonic Automotive）等規(guī)模較大的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，新方法就是擁抱線上銷(xiāo)售。

“我們?nèi)栽谂朔趹?yīng)對(duì)目前所擁有的市場(chǎng)，”索尼克汽車(chē)CEO大衛(wèi)·史密斯（David Smith）說(shuō)道，“我們可以在網(wǎng)上虛擬銷(xiāo)售，售后和銷(xiāo)售方面也能實(shí)現(xiàn)無(wú)接觸配送?！?/p>

索尼克汽車(chē)總部位于北卡羅來(lái)納州，是美國(guó)第四大汽車(chē)零售商，在十幾個(gè)州擁有100多家店鋪，代表著24個(gè)汽車(chē)品牌銷(xiāo)售汽車(chē)。

史密斯表示，如果客戶(hù)需要，大部分的銷(xiāo)售流程可以在網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)。

對(duì)于疫情下經(jīng)銷(xiāo)商能否繼續(xù)從事汽車(chē)銷(xiāo)售和相關(guān)售后服務(wù)，各州政策各異。大多數(shù)公司能繼續(xù)提供售后服務(wù)，但不能銷(xiāo)售汽車(chē)，或者對(duì)展廳有限制。有些地方即使關(guān)閉展廳，仍可以在網(wǎng)上銷(xiāo)售汽車(chē)。

J.D. Power的報(bào)告稱(chēng)，美國(guó)有24個(gè)州（占2019年零售銷(xiāo)量的44%）允許經(jīng)銷(xiāo)商繼續(xù)銷(xiāo)售汽車(chē)，其他26個(gè)州(占2019年銷(xiāo)售額的56%)要么完全限制銷(xiāo)售汽車(chē)，要么只允許在線或遠(yuǎn)程銷(xiāo)售。

追隨特斯拉和Carvana

雖然特斯拉和在線二手車(chē)銷(xiāo)售公司Carvana多年來(lái)一直在線上銷(xiāo)售汽車(chē)，但美國(guó)大多數(shù)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)際上仍視互聯(lián)網(wǎng)為一種工具，借它把消費(fèi)者吸引到經(jīng)銷(xiāo)店，而不是用它來(lái)銷(xiāo)售汽車(chē)。

他們將線上銷(xiāo)售視為對(duì)經(jīng)銷(xiāo)店的威脅;然而，冠狀病毒疫情正在改變這一點(diǎn)。汽車(chē)制造商正在為經(jīng)銷(xiāo)商推出新的線上銷(xiāo)售工具或強(qiáng)化目前的線上計(jì)劃，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為線上銷(xiāo)售是疫情期間最后的救命稻草。

FCA今年4月推出了一項(xiàng)新的線上銷(xiāo)售計(jì)劃，允許客戶(hù)在線完成部分銷(xiāo)售流程。就像Carvana和特斯拉一樣，汽車(chē)可以直接送到家里，甚至不需要客戶(hù)踏進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)店一步。

UAW總裁加里·瓊斯（Gary Jones）和馬克·斯圖爾特（Mark Stewart）

“當(dāng)你待在家里，沒(méi)有任何理由不能像在亞馬遜或其他在線零售商那樣網(wǎng)購(gòu)。” FCA北美CEO馬克·斯圖爾特表示，“我們希望有一個(gè)流程，讓我們的客戶(hù)也能這么做。”

曾在亞馬遜工作過(guò)斯圖爾特表示，F(xiàn)CA預(yù)計(jì)美國(guó)的2650家經(jīng)銷(xiāo)商中預(yù)計(jì)到本周將有50%會(huì)使用這款工具，未來(lái)幾周和幾個(gè)月內(nèi)，將帶來(lái)“相當(dāng)可觀的銷(xiāo)量”。

他表示，這家汽車(chē)制造商本來(lái)計(jì)劃在數(shù)周內(nèi)啟動(dòng)該項(xiàng)目，但因?yàn)楣跔畈《敬罅餍刑崆傲恕?/p>

保時(shí)捷等其它汽車(chē)制造商也宣布了針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行數(shù)字化銷(xiāo)售的額外激勵(lì)措施。通用汽車(chē)還強(qiáng)化了該公司于2013年啟動(dòng)的“購(gòu)物、點(diǎn)擊、駕駛”（Shop, Click, Drive）線上銷(xiāo)售項(xiàng)目。

福特汽車(chē)負(fù)責(zé)美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售和服務(wù)的副總裁馬克·拉內(nèi)夫（Mark LaNeve）表示，福特汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)“迅速采用”信用申請(qǐng)、評(píng)估和其他服務(wù)等在線工具。

無(wú)接觸配送

特斯拉和Carvana等許多經(jīng)銷(xiāo)商和公司都在提供“無(wú)接觸配送”服務(wù)。雖然具體過(guò)程因公司而異，但基本上車(chē)都可以直接送到客戶(hù)家中，而無(wú)需公司員工直接與之互動(dòng)。

例如，Carvana會(huì)讓員工把車(chē)停放在車(chē)道上，給方向盤(pán)和鑰匙消毒，然后把文件留在車(chē)內(nèi)座椅上，讓客戶(hù)審閱和簽字。如果有任何問(wèn)題，他們會(huì)通過(guò)汽車(chē)承運(yùn)方給客戶(hù)打電話。書(shū)面文件工作完成后，客戶(hù)可以通過(guò)郵箱或在其它地方提交。

“在這個(gè)不確定的時(shí)期，我們整個(gè)社區(qū)的健康是重中之重?！盋arvana聯(lián)合創(chuàng)始人兼首席品牌官瑞安·基頓（Ryan Keeton）在表示，“我們公司的價(jià)值觀之一是，‘我們都在一起’，我們的共同努力正將這種價(jià)值觀帶到生活之中?！?/p>

基頓拒絕透露Carvana在疫情期間的銷(xiāo)售情況，該公司的股價(jià)今年下跌了26.7%。

考克斯汽車(chē)（Cox Automotive）的Autotrader也在三月底推出了一個(gè)名為“經(jīng)銷(xiāo)商家庭服務(wù)”（Dealer Home Services）的新項(xiàng)目，提供虛擬旅行、在家試駕和無(wú)接觸汽車(chē)配送服務(wù)。該公司稱(chēng)已有超過(guò)7000家經(jīng)銷(xiāo)商簽署了該項(xiàng)目。

然而，史密斯指出，盡管索尼克汽車(chē)和其他公司采用了線上銷(xiāo)售工具，但“絕大多數(shù)”客戶(hù)還是希望親自到經(jīng)銷(xiāo)商處看看車(chē)。

“對(duì)大多數(shù)人來(lái)說(shuō)，這仍然是一筆大買(mǎi)賣(mài)，”他補(bǔ)充說(shuō)，“和逛雜貨店不一樣，這是一件大事，是一筆大買(mǎi)賣(mài)。人們喜歡實(shí)地看一看，逛一逛?！?/p>

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