9月9日，日產(chǎn)宣布CEO西川廣人（Hiroto Saikawa）將于當(dāng)月16日辭職，由COO山內(nèi)康弘（Yasuhiro Yamauchi）代理CEO一職，正式的繼任者將于10月底確定。正如管理層的動蕩，日產(chǎn)美國經(jīng)銷商內(nèi)部也風(fēng)起云涌。

對于尚未敲定的下一任日產(chǎn)CEO，美國的經(jīng)銷商向日產(chǎn)提出了一些建議，其中呼聲最高的就是穩(wěn)定性。他們已經(jīng)厭倦了日產(chǎn)多年來持續(xù)變化的營銷計劃和工廠野心勃勃的銷量目標。

“我們不能一直做試驗?！毙聤W爾良郊區(qū)Ray Brandt汽車集團的CEO雷·勃蘭特（Ray Brandt）表示， “今天客戶買一輛汽車可以得到5000美元的優(yōu)惠，可是第二天又什么優(yōu)惠也沒有了。我們的客戶已經(jīng)對我們失去了信心，認為我們在騙他們?！?/p>

去年11月，一向以強硬態(tài)度著稱的日產(chǎn)前社長卡洛斯·戈恩（Carlos Ghosn）因涉嫌財務(wù)違規(guī)而被日本當(dāng)局逮捕。如今，接替戈恩管理工作的西川廣人也退出了日產(chǎn)管理層。此前，他曾試圖扭轉(zhuǎn)戈恩的許多策略，盡管其中一些策略曾在本世紀的大部分時間里推動了日產(chǎn)發(fā)展。自戈恩被免職以來，日產(chǎn)經(jīng)銷商一直在努力應(yīng)對不斷變化的商業(yè)策略和工廠領(lǐng)導(dǎo)層的輪換。

“經(jīng)銷商們把未來押注在日產(chǎn)可以扭轉(zhuǎn)形勢上。因為我們目前沒有太多回旋的余地?！豹q他州南約旦市的一家經(jīng)銷商負責(zé)人泰勒·斯萊德（Tyler Slade）說道。

經(jīng)銷商們向下一任CEO提出了以下建議:

1. 修復(fù)關(guān)系

多年來，日產(chǎn)工廠一直在向經(jīng)銷商們施壓，要求他們提升銷量，兩者之間的關(guān)系變得越來越緊張。無論如何，他們需要被安撫。斯萊德警告稱:“如果他們不解決這個問題，日產(chǎn)的經(jīng)銷商會被其他汽車制造商搶走?！?/p>

2. 提高經(jīng)銷商的盈利能力

熟悉日產(chǎn)汽車內(nèi)部數(shù)據(jù)的知情人士稱，約30%的日產(chǎn)美國經(jīng)銷商處于虧損狀態(tài)，有10%勉強實現(xiàn)盈虧平衡。經(jīng)銷商店鋪較低的利潤往往會導(dǎo)致商店廣告的減少和關(guān)鍵員工的流失。

盡管日產(chǎn)犧牲了經(jīng)銷商的盈利能力推出了一系列激進的獎勵計劃，但是仍未趕上另外兩個日本品牌豐田和本田。

3.拒絕低利潤

亞特蘭大的史密斯汽車集團（Smith Automotive Group）總裁、日產(chǎn)汽車全國經(jīng)銷商咨詢委員會（Nissan National Dealer Advisory Board）主席斯科特·史密斯（Scott Smith）表示，管理層必須努力提升日產(chǎn)汽車的品牌價值和聲譽。

史密斯表示，該品牌經(jīng)銷商最近一直處于低利潤率，使用“當(dāng)日特價”，“不顧信用地吸引客戶”，長此以往，市場會很狹窄。

4. 解決階梯獎勵計劃難題

為提升日產(chǎn)在美國的市場份額，戈恩在2011年到2017年期間實行了階梯銷量激勵計劃（stair-steps incentive program）。為激勵經(jīng)銷商們實現(xiàn)雄心勃勃的月度、季度或年終銷售目標，日產(chǎn)為其提供現(xiàn)金獎勵。該計劃當(dāng)時也確實起到了一定效果。2017年3月，它幫助把日產(chǎn)在美國的市場份額提升到了10%。

但是，這種激勵計劃也引發(fā)了一系列問題。經(jīng)銷商們認為這些銷量目標定的不切實際，在內(nèi)部養(yǎng)成了一種打折促銷文化，有損日產(chǎn)汽車的二次銷售價值，也破壞了經(jīng)銷商們的盈利能力。

多年來，日產(chǎn)汽車的階梯銷量激勵計劃不斷修改完善，但仍令許多經(jīng)銷商感到惱火。但是，這一極具復(fù)雜性和挫敗感的計劃也導(dǎo)致一些經(jīng)銷商放棄了該品牌。

經(jīng)銷商必須達到8個績效目標才能解鎖最高的獎金。“我們需要降低復(fù)雜性，”斯萊德說，“賣掉車，拿到錢。這將推動經(jīng)銷商盈利?！?/p>

5. 提高營銷支持

在8月底的一次經(jīng)銷商會議上表示，日產(chǎn)表示9月份會把廣告和營銷支出提高32%。一些經(jīng)銷商抱怨說，日產(chǎn)在產(chǎn)品發(fā)布方面的支出過于節(jié)儉。他們指出，這將需要更多的展廳激勵。

“不要只是發(fā)布產(chǎn)品然后就離開?！彼姑芩拐f，“日產(chǎn)不會超前支出;他們把錢花在后期，以售出產(chǎn)品?！?/p>

斯萊德對此表示同意，并以去年推出的新一代Altima轎車作為例證。他覺得工廠應(yīng)該花更多的錢為重新設(shè)計的汽車的獨特賣點——全輪驅(qū)動做廣告。

“豐田、本田、現(xiàn)代沒有全輪驅(qū)動的中型汽車;但我們有，”斯萊德說，“我們怎么沒有更好地強調(diào)Altima的全輪驅(qū)動能力?”

6. 縮短產(chǎn)品更新周期

日產(chǎn)擁有美國汽車行業(yè)最古老的生產(chǎn)線之一。經(jīng)銷商表示，豐田通常每四年到四年半更新一次產(chǎn)品，而日產(chǎn)的平均更新周期為六年?？s短產(chǎn)品周期將有助于日產(chǎn)更快地應(yīng)對消費者口味的變化，同時吸引客戶更頻繁地進入其經(jīng)銷商店鋪。

7. 削減產(chǎn)品線

一些日產(chǎn)汽車經(jīng)銷商表示，他們需要一個更易于管理的投資組合，減少配置選項和內(nèi)飾級別。日產(chǎn)有18個品牌，每一個品牌下都有三到四個內(nèi)飾組合。太多的配置和內(nèi)飾選擇使得零售商進貨變得愈加復(fù)雜，成本也更高。

8. 堅持路線不動搖

經(jīng)銷商們表示，他們希望日產(chǎn)汽車下一任CEO不會通過恢復(fù)西川廣人之前的策略來解決美國市場銷量下滑的問題。經(jīng)銷商委員會主席史密斯表示，盈利能力現(xiàn)在比銷量數(shù)字更重要。

“采用180度大轉(zhuǎn)彎的策略無異于自殺?！笔访芩拐f道，“經(jīng)銷商已經(jīng)陷入痛苦之中。”

（本文內(nèi)容綜合自：Automotive News ，圖片來自：Star Nissan）

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