進(jìn)入2024年，網(wǎng)約車賽道硝煙再起。

在嘀嗒出行2月五沖IPO，3月如祺出行再度提交招股書之后，曹操出行也于4月底向港股發(fā)起沖擊，吹響其走向資本市場的號角。

圖片來源：曹操出行

隨著市場格局的演變，出行市場一超多強(qiáng)的局面早已顯現(xiàn)。滴滴穩(wěn)居頭把交椅，T3出行排行第二，吉利旗下曹操出行則位居前三，還有嘀嗒出行、享道出行、如祺出行等一眾出行市場參與者，在出行市場下半場更為白熱化的競爭環(huán)境中，尋求新發(fā)展。

4月29日，曹操出行向港交所遞交招股說明書，擬在主板掛牌上市，由華泰國際、農(nóng)銀國際和廣發(fā)融資（香港）擔(dān)任聯(lián)席保薦人。作為吉利控股集團(tuán)孵化出來的曹操出行，與李書福的關(guān)系尤為密切。

近年來，吉利系在資本市場風(fēng)生水起，隨著極星汽車、路特斯等品牌的分拆上市，極氪汽車在美股剛完成上市。如果曹操出行成功上市，李書福將完成又一IPO。

不過，按GTV（總交易價值）計算，曹操出行前三位置含金量卻有些許不足。2023年，滴滴出行以75.5%的市場份額，榜首位置難以撼動，位列第三的曹操出行市場份額僅為4.79%。

市場份額不占優(yōu)，尚未實現(xiàn)穩(wěn)定盈利。曹操出行如何贏得資本市場支持？孵化自全球最大的汽車集團(tuán)之一吉利集團(tuán)，曹操出行已經(jīng)逐步發(fā)展為中國領(lǐng)先的出行科技平臺。這一次，曹操出行要講一個有關(guān)“定制車”的故事。

曹操出行，行業(yè)前三

梳理網(wǎng)約車的發(fā)展歷程可以發(fā)現(xiàn)，這十多年來，網(wǎng)約車市場經(jīng)歷了從無到有，再到規(guī)范化發(fā)展的過程。

2010年5月，易到用車在北京成立，這是第一家真正意義上的網(wǎng)約車平臺，標(biāo)志著網(wǎng)約車的起點。此后，國內(nèi)首款打車軟件搖搖招車上線，隨后快的打車和滴滴打車相繼上線。此后十多年間，在資本助力之下，各大網(wǎng)約車勢力群雄逐鹿，市場進(jìn)入大亂斗時期。

圖片來源：曹操出行

背靠吉利集團(tuán)，曹操出行誕生于2015年，此時網(wǎng)約車市場也開始進(jìn)入合法平穩(wěn)期。而彼時，也是汽車產(chǎn)業(yè)巨頭們支持下的網(wǎng)約車平臺誕生和發(fā)展的鼎盛時期。曹操出行、首汽約車、如祺出行、T3出行等相繼成立。這些玩家背后，都是吉利、首汽、廣汽、東風(fēng)、一汽、長安等汽車行業(yè)巨頭。

出行市場規(guī)模依舊處于增長狀態(tài)。2023年，中國共享出行服務(wù)市場規(guī)模約為2821億元，在中國出行市場的滲透率約為3.8%。相關(guān)機(jī)構(gòu)預(yù)測，2024年起，共享出行服務(wù)市場仍將保持20.6%的復(fù)合年增長率，到2028年，規(guī)模將達(dá)到7513億元，滲透率進(jìn)一步提升至7.3%。

曹操出行在激烈的市場競爭中，保持了前三的位置。按總交易價值（GTV）計算，2023年，網(wǎng)約車市場前五大參與者占90.6%的市場份額。其中，曹操出行GTV為122億元，排名第三，市場份額約為4.8%；T3出行排名第二為158億元，市場份額約為6.2%；滴滴出行排名第一為1924億元，市場份額約為75.5%。

值得一提的是，2021-2023年，曹操出行一直是中國前三大網(wǎng)約車平臺之一。2023年，曹操出行在一線城市的市場份額為4.4%，在二線城市的市場份額為7.5%。

收入激增，盈利水平逐步改善

不過，盡管處于前三的位置，曹操出行一直處于虧損狀態(tài)。招股書顯示，招股書顯示，2021年至2023年，曹操出行分別虧損30.07億元、20.07億元、19.81億元。綜合計算下來，曹操出行三年虧損額達(dá)到了70億元。

好在，虧損額一直在不斷收窄。招股書顯示，曹操出行規(guī)模穩(wěn)定增長，盈利能力持續(xù)提升。于2021-2023年，曹操出行收入由72億元增長至107億元，毛利率由負(fù)24.4%提升至正5.8%。2023年第四季度，曹操出行實現(xiàn)了5.0%的經(jīng)調(diào)整EBITDA（稅息折舊及攤銷前利潤）率。

同期，曹操出行經(jīng)調(diào)整虧損分別為29.59億元、16.51億元、9.66億元，經(jīng)調(diào)整虧損率分別為41.4%、21.6%、9.1%。

期間公司的訂單量分別為3.7億單、3.8億單、4.5億單，客單價分別為24.1元、23.2元、27.3元；活躍司機(jī)總數(shù)分別為45萬人、60萬人、70萬人。

得益于三個方面的因素，曹操出行還認(rèn)為，預(yù)計訂單量將在可預(yù)見的未來持續(xù)增長。

首先，具有高增增長潛力的廣泛共享出行市場規(guī)模。由于低線城市消費者對出行的需求不斷增加、選用純電動汽車的傾向以及業(yè)務(wù)活動不斷擴(kuò)大，預(yù)計2024年后市場將有所提升。作為中國頂尖的出行平臺之一，曹操出行具備有利條件利用行業(yè)上升趨勢并復(fù)制之前的成功。

其次，曹操出行全面擁抱第三方聚合平臺，帶來了可觀的業(yè)績增長。

近年來，聚合平臺在共享出行行業(yè)中的重要性日益提升。根據(jù)弗若斯特沙利文的資料，通過聚合平臺旅行的網(wǎng)約車訂單比例由2018年的3.5%增至2023年的30.0%，預(yù)計到2028年將進(jìn)一步增至49.0%。在這一行業(yè)趨勢中，曹操出行通過各種聚合平臺實現(xiàn)了訂單規(guī)模的迅速提升。

圖片來源：曹操出行

再則，曹操出行的服務(wù)和用戶體驗，對其品牌形象提升起到了重要的重要作用。定位為中國領(lǐng)先的網(wǎng)約車平臺之一，曹操出行始終如一提供大規(guī)模的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，帶來與眾不同的用戶體驗，因此吸納了眾多核心用戶，促使訂單量逐步增長。

定制車便是曹操出行為客戶帶來與眾不同體驗的法寶之一。2021年，曹操出行開始部署定制車和車服解決方案，2022年開始部署定制車以提供專車服務(wù)，2023年下半年開始向第三方銷售定制車。招股書顯示，截至2023年12月31日，曹操出行在全國24個城市部署3.1萬輛定制車，為同行業(yè)最大。

講好定制車新故事

從長遠(yuǎn)角度來看，共享出行行業(yè)盡管還擁有可觀的增長空間，但是根深蒂固的挑戰(zhàn)人不可避免。

比如，用車成本高且用戶體驗差，搭乘體驗參差不齊；司機(jī)端車輛購買成本高，維護(hù)及機(jī)能源補(bǔ)給困難；行業(yè)參與者盈利難等問題層出不窮。這些挑戰(zhàn)也說明，共享出行領(lǐng)域還需持續(xù)變革，車輛及相關(guān)生態(tài)的作用，不應(yīng)該僅停留在交通方式層面，而是作為更廣泛的出行解決方案不可或缺的一部分。

因此，曹操出行便講述了定制車的全新模式。如前述所言，曹操出行在24個城市擁有3.1萬輛定制車組成的車隊，規(guī)?；珖畲蟆＞唧w來看，其中約1.8萬輛為楓葉80V、約1.2萬輛為曹操60。

圖片來源：曹操出行招股書內(nèi)容截圖

此外，得益于吉利集團(tuán)的戰(zhàn)略支持，曹操出行在開發(fā)定制車上擁有獨特的話語權(quán)，深度參與車輛的設(shè)計過程，使車輛精準(zhǔn)滿足乘客司機(jī)的需求，使得車輛擁有較高的經(jīng)濟(jì)型以及優(yōu)秀的駕駛體驗。

除了設(shè)計，曹操出行還參與定制車的部署、定價，銷售到營運及服務(wù)，對車輛全生命周期的把控可以減少更多同行可能無法避免的成本。利用吉利生態(tài)系統(tǒng)中的換電站和汽車維修店網(wǎng)絡(luò)，為司機(jī)提供強(qiáng)大的車輛服務(wù)解決方案。而這個解決方案，毫無疑問也為司機(jī)帶來了明顯的成本優(yōu)勢，進(jìn)而提高司機(jī)的凈收入。

在曹操出行看來，定制車迎合了司機(jī)和乘客的剛需，TCO（總持有成本）顯著降低，可以提升司機(jī)收入和平臺盈利空間。定制車輛不僅提升了整體服務(wù)水平，也鞏固了始終如一的智能乘車體驗。

曹操出行在招股書中還公布了兩項數(shù)據(jù)，楓葉80V和曹操60的預(yù)估TCO分別為0.53元/公里和0.47元/公里，比當(dāng)前網(wǎng)約車常用純電車平均降低36.4%。

在司機(jī)端，在定制車模式的吸引之下，更多的司機(jī)因駕駛體驗提升和TCO優(yōu)勢加入曹操出行平臺。數(shù)據(jù)顯示，2023年，曹操出行平均每月司機(jī)留存率從2022年的68.7%進(jìn)一步提升約6個百分點至74.5%。

值得一提的是，曹操出行的定制車除了本平臺之外，還向第三方開啟售車業(yè)務(wù)。招股書顯示，2022年和2023年，曹操出行來自車輛銷售的收入分別為0.32億元和1.15億元，占公司總收入的0.4%和1.1%。

可見，曹操出行依托定制車模式的核心優(yōu)勢，帶來司乘兩端的高黏性，從而助力其滲透率持續(xù)提升，隨著規(guī)模逐步擴(kuò)大，形成“飛輪效應(yīng)”。最終，曹操出行的盈利能力也將大幅提升，取得更加亮眼的業(yè)績表現(xiàn)。李書福的這一IPO，未來的含金量不可小覷。

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