12月27日，由《電動(dòng)汽車觀察家》主辦的2019新能源汽車商業(yè)化案例演講大會(huì)在北京51TED會(huì)場舉行，呈現(xiàn)了十個(gè)新能源汽車商業(yè)化精彩案例。很多讀者沒法蒞臨現(xiàn)場，我們將十位演講者的視頻剪輯出來，逐一發(fā)布，分享給大家。

本次大會(huì)的第四個(gè)商業(yè)化案例——五線城市如何賣電動(dòng)汽車，演講人是黔西南鑫吉新能源總經(jīng)理方皓。

案例1：小明出行COO江敏：專業(yè)電動(dòng)汽車運(yùn)營商探索

案例2：華鵬王瑞江：從比亞迪最大經(jīng)銷商到運(yùn)營商

案例3：蔚來浦洋：從高端引入智能電動(dòng)汽車

以下是演講實(shí)錄：

大家下午好，我是來自貴州鑫吉新能源的方皓，我2012年畢業(yè)于加拿大的一所學(xué)校。從17歲出國就一直在加拿大做事，從最早開始賣機(jī)票，到酒店，到餐廳，到中介，到KTV，都有做過?；貒笤诠卉嚬竞托蘩韽S擔(dān)任過負(fù)責(zé)人，之后到過金融公司、證券公司，做過證券的從業(yè)人員。

今天我跟大家分享的主題，就是五線城市怎么去銷售新能源汽車。

來自貴州黔西南州的鑫吉新能源總經(jīng)理方皓在演講

剛剛前邊的前輩說的都是一線或者限牌城市，北京、合肥。我跟大家分享一下我們在小城里面發(fā)生的一些故事。先給大家簡單介紹一下，貴州省黔西南州，可能在座的80%的人都不知道這個(gè)地方。黔西南布依族苗族自治州，位于貴州省的西南部，俗稱“貴州金州”，全州地區(qū)GDP為929.14億元，常住總?cè)丝?83.82萬人，州府興義市GDP416.63億元，興義戶籍人口87萬人。我們目前所經(jīng)營的是吉利新能源的代理。我們在2018年取得了吉利新能源全國（市占率）的冠軍，并且連續(xù)三屆在吉利新能源Top10的經(jīng)銷商里面。大家可以看到，黔西南州也是一個(gè)山美水美很漂亮的五線城市，大家可以從它的GDP和人口看得出來。新能源現(xiàn)在的銷量很小，特別在我們的小城市，我們怎么樣在小城市把月均銷售做到50臺(tái)到60臺(tái)的呢？而且我們新能源占比達(dá)到33%，其中純電動(dòng)市占率達(dá)到45%。

今天，我會(huì)從兩個(gè)方面介紹。第一是我們的營銷方法，再到我們的客戶維系來給大家分享一下。我的標(biāo)題叫做“重新出發(fā)”，我認(rèn)為新能源我們一定要有一些新的想法、新的營銷模式、新的辦法去銷售這個(gè)車，因?yàn)樾履茉雌鋵?shí)對于很多地方來說都是一個(gè)新的東西。在2017年初我進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的時(shí)候，其實(shí)當(dāng)?shù)乜梢哉f是一臺(tái)新能源車都沒有，就只有少數(shù)的幾臺(tái)。當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)氐娜藢π履茉雌嚵私夥浅Ｆ?，大家就想了解新能源車是什么東西？是不是老年代步車，負(fù)面新聞很多，所以我們應(yīng)該用怎樣的方法讓大家了解到，包括現(xiàn)在新能源車有很好的政策，包括像電池終身制，終身質(zhì)保，我們充電只要30分鐘就能充到80%的電量，其實(shí)很多東西當(dāng)?shù)厝硕疾恢?，所以我們要用一些新的辦法告訴他們。

在前期開始推廣的時(shí)候也是非常困難，而且相比于傳統(tǒng)的燃油車，我們的銷售方法可能更多的是在坐店銷售，就是等客戶來，新能源一律不行，我們一定要走出去，我們要告訴客戶新能源車到底是一個(gè)什么樣的東西。

方皓跑滴滴的照片

這是2017年的時(shí)候，我們剛剛開業(yè)，當(dāng)時(shí)還在做一家新能源的綜合展廳。這張照片就是我在跑滴滴之前照的一張照片。這個(gè)主題叫做“鯰魚效應(yīng)”，這個(gè)市場上一臺(tái)新能源車都沒有，我們怎么做推廣？在市場開發(fā)初期，車輛很少的時(shí)候，我們自己采購了一批車。當(dāng)時(shí)市場上沒有太多的從業(yè)人員，我就跟當(dāng)時(shí)創(chuàng)業(yè)的幾位小伙伴自己開著車，貼上我們公司的車標(biāo)，貼得非常明顯。我們每天都在市場上跑滴滴，每天自己都在做司機(jī)，包括跟乘客，很多滴滴群的朋友都在聊和說這個(gè)東西，是一點(diǎn)一點(diǎn)在做。

我們也出臺(tái)了一些比較低成本的方式給客戶嘗試到新能源車，因?yàn)楹芏嗳硕疾恢肋@個(gè)東西是什么，我們就可以給他包括日租、周租、月租各種低成本方式去體驗(yàn)：我這個(gè)車可以跑到多少公里，我這個(gè)車實(shí)際使用的成本花費(fèi)下來是多少錢。而且包括現(xiàn)在打廣告，可能大家都在汽車之家，包括懂車帝這些平臺(tái)打廣告，我們在58同城也招司機(jī)，吸引這些人群加入我們。漸漸地，我們出租車輛越來越多，市場上有越來越多的人了解新能源車。

我們在行業(yè)開幕的時(shí)候，2017年10月份的時(shí)候，我們做了整個(gè)行業(yè)的一個(gè)開幕式，當(dāng)時(shí)我們招聘了非常多的出租車的司機(jī)，因?yàn)檫@些都是我們一開始的目標(biāo)客戶，所有到場的司機(jī)都有禮品贈(zèng)送，我們也是和當(dāng)?shù)氐囊患译娏疽约百F州省的一個(gè)充電樁的企業(yè)，一起出資做的這個(gè)活動(dòng)。當(dāng)時(shí)活動(dòng)的效果比較好，到場的人員比較多，這個(gè)行業(yè)就在我們小地方有了一些聲音。

之后是打車的銷售方案，我們打車顧名思義就是去打車，銷售人員要走出去，不能是在店里坐著等客戶來。我們會(huì)給銷售人員設(shè)置任務(wù)，我們出去打車就是找我們的精準(zhǔn)用戶，我們的滴滴一些人員，出租車的一些人員，在打車的過程中，我們就會(huì)和他聊新能源車是什么樣的情況，讓他知道。同時(shí)，我們打車也不單單是跟這一個(gè)客戶聊，實(shí)際上大家都知道，像滴滴車主，包括出租車司機(jī)，他們都是這種群居動(dòng)物。比如說我有自己的聊天群，大家也經(jīng)?？吹?，可能司機(jī)在開車的時(shí)候會(huì)在群里發(fā)消息。之后我們加群，加了群之后，我們就在群里可能和群主搞好關(guān)系。像這些都是我們在當(dāng)?shù)丶拥?00人以上的群，我們搞定一個(gè)群的群主，我們都有可能在這個(gè)群里邊銷售幾十臺(tái)車。

方皓介紹賣車經(jīng)驗(yàn)

之后是我們開通的賣車的政策，叫做“全民賣車”。這個(gè)政策的主題是什么，你所有遇到的客戶都是你的銷售，你所溝通到的每個(gè)人都要讓他幫你去賣車。我們其實(shí)在前期設(shè)置這個(gè)賣車無底薪介紹的時(shí)候，我們給到最高5000元一臺(tái)車的政策。相當(dāng)于什么概念？只是在當(dāng)?shù)匾粋€(gè)網(wǎng)約車從業(yè)人員可能一個(gè)月的工資就五六千，他到我這里來多賣一臺(tái)車，他的工作（收入）相當(dāng)于翻番了，這是非常多的錢。但是這5000元我們設(shè)置等級，你在這里買車，賺錢給你提2000，你辦金融再多1000，你辦了保險(xiǎn)，再貼1000。可以看到一開始那個(gè)圖，貼車身標(biāo)，再給你多加點(diǎn)錢。越來越多的人進(jìn)入到這個(gè)行業(yè)幫我們一起推廣。像新能源車的推廣，成交率最高的就是轉(zhuǎn)介紹，我們一個(gè)客戶去跟他的親戚朋友說一句，可能比我們自己的銷售人員近幾個(gè)月甚至半年的時(shí)間都要有用，我們也不要求轉(zhuǎn)介紹之后客戶發(fā)一些朋友圈來做線上的推廣。

接下來是我們在當(dāng)?shù)爻潆姌兜慕ㄔO(shè)和布局，因?yàn)橐婚_始我在2017年做這個(gè)行業(yè)的時(shí)候，整個(gè)黔西南州都沒有什么車，也沒有什么充電樁。黔西南第一個(gè)專用充電站也是我們我們?nèi)ソǖ模?/span>現(xiàn)在我們在整個(gè)城市已經(jīng)投放了大概有四個(gè)站，二十余個(gè)樁。為什么建充電樁？接下來我會(huì)具體說一下，在這樣的五線城市，如果你沒有快速充電站，怎么樣推廣新能源車？

車身廣告，就是大家一開始看到的那樣，像車身廣告非常好，這些車都是網(wǎng)約車，這些車天天都要在街上跑，停的時(shí)候是停在哪里？小區(qū)里或商場里。我們在這樣一些地方投放廣告，需要花多少錢？可能在當(dāng)?shù)匾粋€(gè)大廣告牌也是十幾萬、幾萬塊錢一個(gè)月。像這些廣告，天天在街上跑幫我們宣傳，在當(dāng)?shù)氐男麄髑闆r，是每天在大街上都會(huì)看到這個(gè)東西，你不想了解也會(huì)過去了解一下。目前我們貼車身廣告的車已經(jīng)有100多輛，我們也建設(shè)了一些充電樁，所有張貼我們公司的車身廣告的車，在充電樁充電，都會(huì)比市面上更便宜。他們這些司機(jī)的運(yùn)營成本就更降低，所以他們也都愿意來幫我們張貼這個(gè)廣告。在這樣一個(gè)三四十萬人口的小城市，天天一百多輛車在街上跑，宣傳的效果非常好。

還有我們的服務(wù)理念，購車結(jié)束，才是我們服務(wù)的開始，這句話放在我們公司非常醒目的地方。剛剛也說到，我們作為4S店，作為新能源車的一個(gè)推廣者，目前成交率最高的就是轉(zhuǎn)介紹，其實(shí)在把車賣出去之后，怎么樣讓他來轉(zhuǎn)介紹也是一個(gè)非常關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。這些都是我們客戶維系的方法，像我們現(xiàn)在都在客戶過生日的時(shí)候，也算是一個(gè)服務(wù)客戶的機(jī)會(huì)。他可能自己都不太記得自己的生日是哪一天，但是在生日當(dāng)天，我們會(huì)組織我們的銷售人員，我們會(huì)拿著蛋糕打電話通知到客戶，跟他說一下。如果說方便，我們會(huì)拿著蛋糕去他家，上門給他過生日。如果不方便，來拿一個(gè)蛋糕。在過生日的當(dāng)天，客戶的心理對他來說其實(shí)也算是一個(gè)節(jié)日，有些人自己都會(huì)忘記自己的生日，我們作為經(jīng)銷商給他一個(gè)提醒，給他一個(gè)溫暖，他也會(huì)感到相對來說比較溫暖。這是我們上門服務(wù)的一個(gè)照片。

之后是我們組織的一些月度的生日活動(dòng)，我們會(huì)組織客戶一起外出，比如車有充放電的功能，到外面搞燒烤，也和客戶一起，溫暖一下客戶的心理。

之后是交車環(huán)節(jié)，因?yàn)獒槍ξ覀兊能噥碚f，吉利新能源的價(jià)格都在10萬出頭，10萬到20萬之間。其實(shí)你買一輛車也算是買一個(gè)大件，在交車的部分我們做的比較用心。我們有的時(shí)候會(huì)請當(dāng)?shù)厣贁?shù)民族的姑娘來配合一起交車，在交車的過程中會(huì)玩一些游戲，我們還會(huì)給一些獎(jiǎng)品。因?yàn)樵诮卉囍埃瑑r(jià)格就已經(jīng)談好了，我們還會(huì)在交車之后給客戶一些禮物，而且我們現(xiàn)在所有的交車都會(huì)送一瓶香檳，因?yàn)槭侵档脩c祝的節(jié)日，這樣也會(huì)顯得比較隆重。

這是我們客戶給我們的一些反饋，實(shí)際上客戶買了車，發(fā)了朋友圈，這也是對我們服務(wù)的評價(jià)。第二張是我們的客戶他的自駕，也是從我們當(dāng)?shù)刈择{了大概一兩千公里，到北海自駕游，開純電動(dòng)車長途旅游的故事。第三張是晚上我加班之后打車回家，也是打到我們自己賣出去的一個(gè)車。上車之后，這個(gè)司機(jī)上車之后就直接把單劃了，因?yàn)樵谖覀冃〉胤酱蜍囈埠鼙阋?，從我公司打車到家也?0多塊錢，他就收了我一個(gè)起步價(jià)，6塊錢。他跟我說，你是公司的老總，平時(shí)你們的活動(dòng)我都要來參加，對于你們的服務(wù)也非常滿意，所以說他直接把這個(gè)單子劃了。雖然是一個(gè)十幾塊錢的事情，但是我也是覺得真的是我們把這個(gè)客戶服務(wù)到位了，他才會(huì)給予我們這樣一個(gè)評價(jià)，所以才會(huì)把單給劃掉。

最后一張是前幾天車友會(huì)的一個(gè)群。我們的一個(gè)客戶新提車了，在群里發(fā)了一個(gè)比較大的紅包。我也覺得我們給客戶服務(wù)到位了，她才會(huì)給予我們這樣的評價(jià)，給予我們銷售人員的肯定。

最后，這是我在2017年發(fā)的一條朋友圈。我印象挺深的。這是在2017年的10月27日，從一開始創(chuàng)業(yè)到今天，其實(shí)一開始的銷量一個(gè)月只有一臺(tái)、兩臺(tái)，到現(xiàn)在一個(gè)月有五六十臺(tái)，其實(shí)非常不容易了。當(dāng)時(shí)做綜合展廳的時(shí)候，發(fā)工資的錢都是我自己掏的，而且我當(dāng)時(shí)還有兩個(gè)合作伙伴，他們也在商量退出的事情，因?yàn)楫?dāng)時(shí)公司已經(jīng)運(yùn)營不下去了。到現(xiàn)在銷量比較好，而且也是得到國企的資金進(jìn)入，其實(shí)我們也都是一直秉持著一個(gè)很簡單的信念，就是想幫這個(gè)行業(yè)做一點(diǎn)事情。當(dāng)時(shí)發(fā)這條朋友圈，也是黔西南州非常美的一個(gè)小城市，我進(jìn)入這個(gè)行業(yè)想讓這個(gè)小城市保持更好的環(huán)境。我相信肯定在座很多業(yè)內(nèi)人士也是秉持這個(gè)信念在努力。我也相信通過大家的努力，我們純電動(dòng)汽車的行業(yè)也一定會(huì)越來越好。謝謝大家。（完）

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