說起4S店，可能很少有車友注意到它在中國是如何生根發(fā)芽的。如果我說，中國第一家4S店是在重慶成立的，你一定會更加驚訝。是的，早在1996年前，由長安鈴木主機(jī)廠直接投資開出的4S店就已經(jīng)在重慶正式營業(yè)了；2005年，《汽車品牌銷售管理實(shí)施辦法》發(fā)布，4S店銷售體系名正言順；2007年，車市降速引發(fā)業(yè)界對4S店投資大、土地資源浪費(fèi)的質(zhì)疑；2009年以后，在汽車振興規(guī)劃的刺激下，全民汽車消費(fèi)熱情被點(diǎn)燃，4S店發(fā)展如日中天；2013年，汽車銷量增速放緩，新常態(tài)下的4S店略感寂寥；2015年，電商崛起，加價(jià)又捆綁消費(fèi)的4S店模式再次飽受詬病。

享受過“躺著掙錢”的風(fēng)光，也體會過被“妖魔化”的落魄，4S店模式在中國的20年，一路走來可謂冷暖嘗盡。尤其時(shí)間到了2018年，新造車勢力忙著建體驗(yàn)店，傳統(tǒng)車企的銷售店經(jīng)過改造也越來越不似舊時(shí)模樣。站在20歲的十字路口，傳統(tǒng)4S店該如何抖落風(fēng)塵再出發(fā)？

?新勢力大玩顛覆

中國汽車市場，自從進(jìn)入2010年，每年保持2000萬量的銷量數(shù)字，連續(xù)八年全球第一。歷經(jīng)多年高速增長后，汽車業(yè)增速整體放緩。從數(shù)據(jù)上看，今年前7個月，國內(nèi)汽車產(chǎn)銷分別為1610萬輛和1595.5萬輛，比上年同期分別增長3.5%和4.3%，這與2016年的兩位數(shù)增長相去甚遠(yuǎn)。

汽車市場整體增速的放緩，使汽車流通行業(yè)的“神經(jīng)末梢”——4S店成了這場風(fēng)暴的承擔(dān)者。近年來，汽車4S店疲態(tài)盡顯，門店虧損、資金鏈斷裂屢見報(bào)端。特別是2018年數(shù)據(jù)顯示，全國4S店僅3成盈利，加之全年庫存高企，讓很多4S店投資人不得不出售門店，甚至是申請退網(wǎng)，4S店似乎走到了生死存亡的關(guān)頭。

揚(yáng)言要顛覆百年汽車行業(yè)的造車新勢力是最先與4S店“割袍斷義”的人。在造車新勢力中，保守者如電咖、零跑。電咖選擇在銷售模式上“兩條腿走路”，一方面與永達(dá)、龐大等大型經(jīng)銷商合作，在城市內(nèi)設(shè)置展廳，用以銷售低端車型；另一方面，高端品牌將在重點(diǎn)大城市中開設(shè)的體驗(yàn)中心直營銷售。更有趣的是，電咖還計(jì)劃聯(lián)手咖啡品牌ZOOCOFFEE共同打造100家品牌體驗(yàn)中心。

零跑汽車則祭出了“直營＋城市合作伙伴”的全新商業(yè)模式。也就是說，除了在杭州本土建立直營店以外，在其他城市尋求經(jīng)銷商伙伴，以獨(dú)家區(qū)域代理的方式，由各城市簽約的代理經(jīng)銷商進(jìn)行售賣，實(shí)現(xiàn)銷服分離，靈活組合，全面介入消費(fèi)者日常生活場景。

激進(jìn)者如小鵬、威馬、蔚來汽車。威馬汽車毫不猶豫地選擇了時(shí)下最熱門的新零售邏輯，具體包括Spce威馬體驗(yàn)館、Store威馬用戶中心、Sttion威馬服務(wù)之家和Spot威馬E站等各式體驗(yàn)店。采用類似于C2M客制化生產(chǎn)方式，讓用戶可以參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、研發(fā)，甚至是制造，全面圍繞用戶需求布局。

在摒棄傳統(tǒng)4S店模式的所有新造車勢力中，蔚來汽車是將“去4S店”進(jìn)行得最徹底的一家。打著深深互聯(lián)網(wǎng)烙印的蔚來汽車在營銷上借鑒特斯拉直銷的基礎(chǔ)模式，“線上訂購＋線下體驗(yàn)”聯(lián)動，不惜重金在各大城市建立起NIO社區(qū)運(yùn)營，用巨額資金換時(shí)間、買效率，砍掉與用戶之間的所有中間環(huán)節(jié)，上門取送車、換電＋移動充電＋家充＋快充四位一體，車主互動源源不斷，力求將客戶體驗(yàn)做到極致。

?舊勢力守正出奇

與無知無畏的新造車勢力相比，傳統(tǒng)車企和4S店相依相伴風(fēng)雨走來，可謂最懂其中情誼。

在4S店20年的發(fā)展史上，汽車經(jīng)銷商因?yàn)橛熊嚻蟮莫?dú)家授權(quán)，曾經(jīng)在車市“井噴”的年代里大規(guī)模鋪設(shè)4S店。然而，一旦行業(yè)遇冷，汽車銷量增速降低而單店運(yùn)營成本過高，網(wǎng)點(diǎn)過于密集的4S店就成了經(jīng)銷商的負(fù)擔(dān)，經(jīng)銷商與車企間的關(guān)系也愈發(fā)劍拔弩張。

時(shí)至今日，傳統(tǒng)車企顯然也不滿于過去的4S店模式，開始陸續(xù)花心思尋找新的方向。其中領(lǐng)克儼然成了傳統(tǒng)車企的渠道改造樣本。截至目前，領(lǐng)克累計(jì)收到了超過2000家國內(nèi)建店申請，到2018年底，領(lǐng)克將會擁有超過260家的線下實(shí)體店。領(lǐng)克汽車銷售有限公司常務(wù)副總經(jīng)理易寒認(rèn)為，經(jīng)銷商的積極踴躍態(tài)度，正是出于對其品牌、產(chǎn)品和運(yùn)營能力的認(rèn)可。

廣汽新能源也將4S店玩出了新花樣。廣汽新能源力求把自己打造成一家以體驗(yàn)為中心的科技出行公司，25 hours體驗(yàn)中心陸續(xù)開業(yè)，由“前沿科技體驗(yàn)”、“生活美學(xué)空間”、“未來出行服務(wù)”、“場景汽車展示”四個功能區(qū)組成。每一天釋放多一小時(shí)歡愉的樂享時(shí)光：廣汽新能源“25hours體驗(yàn)中心”竭力為用戶打造“時(shí)空蟲洞”，能讓消費(fèi)者在為汽車充電或來到體驗(yàn)中心的任何閑暇，都可以自由游刃于商務(wù)、聚會、親子多種場景。

北汽新能源旗下中高端電動汽車品牌ARCFOX的副牌產(chǎn)品LITE，更是玩起了跨界混搭，與網(wǎng)紅科技潮玩店奇客巴士創(chuàng)造出“新物種×新零售”的經(jīng)銷渠道。在處于熱門商圈的奇客巴士店內(nèi)，LITE和身邊所有3C產(chǎn)品一樣陳列其中，消費(fèi)者可以像買一件新潮玩具一樣可將LITE“打包”回家。

? ? ?體驗(yàn)中心能替代4S店嗎？ ??

汽車作為消耗品，銷售可以放在網(wǎng)上，但是售后必須放在線下，體驗(yàn)中心目前一般都開在大城市，很多三四線城市的車主并不能享受到體驗(yàn)中心帶來的便利。體驗(yàn)中心如果在未來能替代4S店，那么需要體驗(yàn)中心模式成功并能被大量拓展開，深入到更多的城市。

4S店面對體驗(yàn)中心和汽車維修店的雙重競爭，也許是時(shí)候提升消費(fèi)者體驗(yàn)了，畢竟目前汽車消費(fèi)主力未來將是“90后”“00后” ，愿意嘗試新東西是這一批人的特點(diǎn)，不能滿足主要客戶的商業(yè)模式終將被淘汰！

4S店模式將會在相當(dāng)長一段時(shí)間內(nèi)繼續(xù)存在，而且它會不斷地變革、升級，來適應(yīng)社會發(fā)展的要求。4S店需要自我變革，利用現(xiàn)在的移動互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、人工智能的技術(shù)增加對客戶的了解和客戶的需求，更好地促進(jìn)銷售。

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