2月18日，2017中國(guó)汽車發(fā)展論壇暨首屆中國(guó)紅點(diǎn)汽車大獎(jiǎng)?lì)C獎(jiǎng)典禮在北京昆侖酒店盛大開(kāi)幕。行業(yè)內(nèi)百余位思考者和變革引領(lǐng)者，與120余家媒體相聚一堂，在“變與革”的大會(huì)主題下，共商“品牌與營(yíng)銷之道”，把脈中國(guó)汽車2017。

東風(fēng)標(biāo)致總經(jīng)理李海港、廣汽本田汽車銷售有限公司第二事業(yè)本部副本部長(zhǎng)王順勝、漢騰汽車有限公司副總裁兼銷售公司副總經(jīng)理于曉東、安徽江淮汽車集團(tuán)股份有限公司副總經(jīng)濟(jì)師、江淮乘用車營(yíng)銷公司副總經(jīng)理李建華、奇瑞汽車銷售公司副總理范星、易車高級(jí)副總裁劉曉科與《汽車觀察》總編劉小勇就相關(guān)話題進(jìn)行了精彩互動(dòng)。以下為發(fā)言實(shí)錄：

互動(dòng)環(huán)節(jié)嘉賓合影

主持人：2016年是一個(gè)銷量大年，更是一個(gè)營(yíng)銷大年。從二維碼營(yíng)銷到VR營(yíng)銷，從下沉式營(yíng)銷到自主營(yíng)銷，每一個(gè)營(yíng)銷的變化都牽動(dòng)著萬(wàn)千人的眼球，廣而告之悄悄地變成了城會(huì)玩，車依然還是那個(gè)車，然而我們的營(yíng)銷方式卻換了一個(gè)套路2017年的汽車營(yíng)銷又會(huì)有怎樣的變化和趨勢(shì)呢？

第二場(chǎng)論壇的話題為：中國(guó)車市新戰(zhàn)國(guó)，車企將如何做營(yíng)銷？

劉小勇：剛才李苗苗社長(zhǎng)和幾位老總給我們奉獻(xiàn)了一場(chǎng)非常精彩的互動(dòng)交流，現(xiàn)在重?fù)?dān)在我身上，由我來(lái)主持第二場(chǎng)論壇，和各位老總探討如何做營(yíng)銷。

因?yàn)榈谝粓?chǎng)是說(shuō)的品牌，品牌建設(shè)也是非常重要的一環(huán)，我們現(xiàn)在就把品牌這一頁(yè)翻過(guò)去，就說(shuō)一點(diǎn)營(yíng)銷其他方面，比如說(shuō)跟市場(chǎng)、營(yíng)銷相關(guān)的一些事情。我們今天的這些營(yíng)銷人，實(shí)際上是處于一個(gè)行業(yè)社會(huì)的風(fēng)口浪尖，因?yàn)橛腥苏f(shuō)中國(guó)的汽車營(yíng)銷人是非常幸運(yùn)的一個(gè)人群，因?yàn)樗敲鎸?duì)著全世界最大的銷售市場(chǎng)。面對(duì)的是最高增速的市場(chǎng)，現(xiàn)在技術(shù)和產(chǎn)品快速迭代，包括我們傳播的方式和渠道各個(gè)方面的劇變給我們帶來(lái)了很多的可能性，所以他們是非常幸運(yùn)的，十八般武藝怎么耍都行。

同時(shí)很多營(yíng)銷人也在自嘲，其實(shí)汽車營(yíng)銷是最苦逼的一群人，因?yàn)槲覀兠鎸?duì)的是世界上最全的品牌，我們面對(duì)的是最多企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，我們還面對(duì)的是最難以琢磨的、難以把握的政策環(huán)境和最善變的消費(fèi)者。

當(dāng)然了我們這還不算最苦，我們每年還要承擔(dān)沒(méi)完沒(méi)了上漲的銷售任務(wù)，所以這樣的一群人的所思所想，我覺(jué)得今天能夠跟他們一起交流的機(jī)會(huì)確實(shí)是非常難得。

第一輪問(wèn)題就是跟行業(yè)共性相關(guān)的，第二個(gè)問(wèn)題是結(jié)合企業(yè)自身的特點(diǎn)來(lái)展開(kāi)。

汽車品牌最新的一個(gè)品牌定位，在座的應(yīng)該就是漢騰了。請(qǐng)問(wèn)漢騰汽車的副總、銷售公司副總經(jīng)理于曉東先生一個(gè)問(wèn)題，您給我們簡(jiǎn)單總結(jié)一下，2016年中國(guó)汽車營(yíng)銷有哪些新的亮點(diǎn)是印象比較深刻的？

于曉東：首先感謝紅點(diǎn)汽車和紅姐給我們這樣一個(gè)平臺(tái)和機(jī)會(huì)，讓大家來(lái)了解漢騰汽車。漢騰汽車目前是全新的品牌，2013年11月份成立，5月9號(hào)品牌發(fā)布，9月6號(hào)新車上市，第一款SUV產(chǎn)品漢騰X7，作為一個(gè)全新品牌在汽車行業(yè)里面還是一個(gè)小兄弟，本著向同行和成功的標(biāo)桿企業(yè)去學(xué)習(xí)，希望作為后來(lái)者能夠站在巨人的肩膀上跑得更快。

2016年對(duì)于漢騰汽車總結(jié)來(lái)說(shuō)，第一點(diǎn)是品牌發(fā)布，這是做市場(chǎng)的開(kāi)端。

第二點(diǎn)是渠道，對(duì)于新品牌是重中之重的工作，渠道順利打開(kāi)的局面，簽約181家，正常運(yùn)營(yíng)150家，渠道作為做銷售最根本的工作，沒(méi)有渠道、沒(méi)有服務(wù)，消費(fèi)者也無(wú)法觸及和體驗(yàn)，對(duì)于一個(gè)新品牌這是一個(gè)開(kāi)門紅，也支撐了第一款產(chǎn)品銷量市場(chǎng)供不應(yīng)求的狀態(tài)。

第三點(diǎn)是在市場(chǎng)上，市場(chǎng)層面上重點(diǎn)資源向一線傾斜，資源都花在提振經(jīng)銷商信心、幫助經(jīng)銷商達(dá)成銷量上，因?yàn)樽鳛橐粋€(gè)民營(yíng)企業(yè)，作為剛起步的企業(yè)，在有限資源的情況下還是把錢花在一線，支持了經(jīng)銷商的銷量。在品牌和市場(chǎng)的方面，我們做了G20峰會(huì)指定用車和斯諾克世界公開(kāi)賽的贊助，對(duì)我們做市場(chǎng)在勢(shì)能上也提供了有效的支撐。

劉小勇：我們老總對(duì)這個(gè)企業(yè)的關(guān)注是發(fā)自內(nèi)心的，漢騰除了自己營(yíng)銷的亮點(diǎn)之外，還有哪些營(yíng)銷方面的亮點(diǎn)是特別關(guān)注的，或者對(duì)您的觸動(dòng)是比較大的？

于曉東：做銷售在產(chǎn)品力表達(dá)上，我覺(jué)得在行業(yè)上應(yīng)該是有互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)包括直播、視頻等幫助消費(fèi)者在了解產(chǎn)品的媒體形式，在2016年都說(shuō)是視頻和直播的元年，其實(shí)我們漢騰汽車也做了一些嘗試。包括產(chǎn)品試駕挑戰(zhàn)的活動(dòng)，也是和斗魚做了直播的活動(dòng)。在我看來(lái)在消費(fèi)者了解產(chǎn)品上，可以隨時(shí)隨地，而且是更加有渠道客觀了解一款產(chǎn)品。這對(duì)于做營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，既是機(jī)會(huì)，也是挑戰(zhàn)。

劉小勇：請(qǐng)問(wèn)李海港先生，現(xiàn)在營(yíng)銷環(huán)境跟十幾年前相比是變化特別大，尤其是傳播的環(huán)境、傳播的手段、傳播的模式發(fā)生了翻天覆地的變化。您認(rèn)為我們現(xiàn)在和未來(lái)的汽車營(yíng)銷該怎么適應(yīng)傳播環(huán)境的變化呢？

李海港：先談一下對(duì)媒體環(huán)境和傳播環(huán)境的看法，在新技術(shù)、新人群和新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的驅(qū)動(dòng)下，媒體處于變革的時(shí)代，原來(lái)的架構(gòu)碎片化了，新的架構(gòu)正在建立，當(dāng)下處于這樣的時(shí)代。很多事情是這樣的趨勢(shì)，原有框架維持很多年，突然間環(huán)境變化之后碎掉了，再重新建立新的架構(gòu)，萬(wàn)事都是這樣的道理?，F(xiàn)在媒體環(huán)境是什么樣呢？我個(gè)人認(rèn)為未來(lái)的趨勢(shì)是編播分離(編輯傳播)。這樣可以導(dǎo)致媒體的平臺(tái)化，另外是媒體人的職業(yè)化或個(gè)體化。

簡(jiǎn)單來(lái)講，我們以前是自己做東西，自己在自己的商鋪里去賣?，F(xiàn)在不是了，現(xiàn)在可以自己做東西，自己去租商鋪，有的人專門提供商鋪，有的人專門做東西。這樣可以做專業(yè)化的組合，效率會(huì)更高。

今天紅姐這個(gè)活動(dòng)是表現(xiàn)了這個(gè)趨勢(shì)，紅姐以前是媒體人，現(xiàn)在有自己的傳播平臺(tái)，也借用了社會(huì)化的平臺(tái)，把最好的內(nèi)容輸出，她做最專業(yè)的內(nèi)容。我想平臺(tái)也會(huì)用她的內(nèi)容，未來(lái)的板結(jié)新的架構(gòu)就是這樣的。

在這個(gè)架構(gòu)下作為廠家要適應(yīng)，東風(fēng)標(biāo)致已經(jīng)做了這種嘗試，去年把我們的公關(guān)公司能力削弱，因?yàn)樗麄兊母遄犹擦?，跟很多媒體老師簽約成為特約撰稿人，從專業(yè)或從第三方的角度看待東風(fēng)標(biāo)致，我想他們的稿子會(huì)寫得非常好。第三方或媒體老師的觀點(diǎn)更能夠引起客戶的共鳴，這是未來(lái)的趨勢(shì)。

劉小勇：我聽(tīng)到有一種觀點(diǎn)，好像所有的企業(yè)都認(rèn)為我掌握了這些東西，我就抓住了更多的消費(fèi)者，更精準(zhǔn)，我的銷量就會(huì)增加。但是有一種觀點(diǎn)認(rèn)為，總的消費(fèi)需求會(huì)不會(huì)因?yàn)檫@些手段的改進(jìn)就增加了？如果總消費(fèi)需求沒(méi)有增加，如果有一天所有人都掌握了所有新的手段之后，是不是大家又打平了。就像一個(gè)劇場(chǎng)理論，原來(lái)都坐著看戲，后來(lái)都站著看戲了，其實(shí)看的戲是一樣的。請(qǐng)問(wèn)奇瑞的范總，您怎么看這些新的手段、模式對(duì)銷售營(yíng)銷的作用？

范星：首先感謝紅點(diǎn)汽車、感謝紅姐，也感謝劉主編。實(shí)際上前面兩位老總談得也挺好，也談?wù)勎覀冏陨韺?duì)汽車營(yíng)銷的理解。

說(shuō)起營(yíng)銷，我覺(jué)得品牌肯定是其中一個(gè)核心的方面。但是從營(yíng)銷的最根本，還是回到對(duì)客戶的理解。我們最近幾年對(duì)于整個(gè)汽車市場(chǎng)，除了前面談到的潛在的增長(zhǎng)或宏觀經(jīng)濟(jì)的發(fā)展或短期國(guó)家政策的調(diào)整，最核心的是我們看到了兩點(diǎn)變化，一個(gè)是圍繞客戶端的消費(fèi)升級(jí)，第二個(gè)是客戶年輕化的變化。這兩個(gè)核心特征的變化，帶來(lái)了所有客戶需求的變化，也導(dǎo)致了企業(yè)需要拿出什么樣的措施來(lái)適應(yīng)整個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展。

應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的發(fā)展，我們稱之為整個(gè)自主品牌的發(fā)展，包括奇瑞自身的，前面十年在2010年之前整個(gè)市場(chǎng)增長(zhǎng)非?？欤昃鲩L(zhǎng)在40%左右的增速，所以說(shuō)基本上屬于原始增長(zhǎng)的階段。奇瑞從2012年、2013年開(kāi)始進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，從過(guò)去1.0階段到今天的2.0階段，我們做的核心是提高整個(gè)產(chǎn)品的品質(zhì)，是我們整個(gè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的核心。

1.0階段核心在打造自己的體系能力，因?yàn)榘鸦A(chǔ)構(gòu)建好了之后才能打造出好的產(chǎn)品、好的服務(wù)。2016年我們已經(jīng)進(jìn)入到2.0階段，2016年也密集推出了三款全國(guó)新的2.0階段產(chǎn)品，當(dāng)然整個(gè)2016年的結(jié)果還是得到了廣大消費(fèi)者的認(rèn)可，整個(gè)2016年集團(tuán)銷量也突破了70萬(wàn)輛，增速達(dá)到28%，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)超過(guò)了36萬(wàn)輛，也是過(guò)去五年來(lái)最高的一年。國(guó)際市場(chǎng)中，我們2016年實(shí)現(xiàn)了出口8.8萬(wàn)輛，也占到整個(gè)中國(guó)乘用車出口的1/3，也是連續(xù)14年中國(guó)出口第一的車企。

我覺(jué)得取得這些成績(jī)，銷量數(shù)字是一個(gè)方面，更重要、更為看重的是結(jié)構(gòu)的變化，第一是企業(yè)盈利水平的變化，為支撐企業(yè)未來(lái)的良性發(fā)展，企業(yè)本身有盈利的能力才能提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)。第二是體現(xiàn)我們戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的成果，一代又一代的產(chǎn)品能不能得到消費(fèi)者的認(rèn)可，截止到去年年底整個(gè)2.0階段的產(chǎn)品在全部產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的占比已經(jīng)提升到70%。第三是客戶結(jié)構(gòu)的變化，今天我們85后用戶在核心用戶的占比超過(guò)了55%。第四是整個(gè)車型平均單價(jià)或價(jià)格區(qū)間的大幅度提升，2.0階段相比1.0階段平均單價(jià)提高了42%，實(shí)際上我們更關(guān)注的是除了規(guī)模的變化，當(dāng)然營(yíng)銷數(shù)字很重要。數(shù)字背后更關(guān)心的是這些結(jié)構(gòu)的變化，怎么產(chǎn)生這些結(jié)構(gòu)的變化？從我們自身對(duì)新一代消費(fèi)者的理解，特別是在今天2.0階段目標(biāo)是為了今天85后的年輕消費(fèi)者能夠提供差異化的客戶體驗(yàn)。

客戶體驗(yàn)的三個(gè)方面我們一直在做，第一是產(chǎn)品體驗(yàn)，今天可以看到奇瑞的IPTV(售出每千輛車3個(gè)月內(nèi)故障的數(shù)量)，行業(yè)平均大概在35%，奇瑞可以做到25%，包括去年我們推出了自主行業(yè)內(nèi)專業(yè)SUV平臺(tái)，今年還會(huì)陸續(xù)推出更多的平臺(tái)。當(dāng)然平臺(tái)不簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單是全新車型的概念。

第二是品牌體驗(yàn)。去年在車展前夕發(fā)布了奇瑞的新品牌內(nèi)涵，強(qiáng)調(diào)的是跟新一代的消費(fèi)者如何去溝通，內(nèi)部稱之為圍繞年輕人打造的娛樂(lè)化營(yíng)銷。太傳統(tǒng)的方式現(xiàn)在的年輕人不喜歡看了，現(xiàn)在很多企業(yè)在做營(yíng)銷過(guò)程中視頻、直播方式應(yīng)用是越來(lái)越多了，很多車企的活動(dòng)還邀請(qǐng)了很多網(wǎng)紅的參加。今天消費(fèi)者接觸信息的方式發(fā)生了變化。

第三是整個(gè)銷售服務(wù)過(guò)程體驗(yàn)的升級(jí)，在2016年網(wǎng)絡(luò)規(guī)模和第三代形象店的升級(jí)，為了保證客戶體驗(yàn)的一致性，現(xiàn)在已經(jīng)完成了全國(guó)的視頻攝像監(jiān)控的安裝。

核心的是從點(diǎn)點(diǎn)滴滴為客戶提供更好的、優(yōu)質(zhì)的、差異化體現(xiàn)奇瑞品牌年輕化的客戶體驗(yàn)，這是我們正在做的，也是我們對(duì)于整個(gè)汽車行業(yè)營(yíng)銷的一些理解，謝謝！

劉小勇：謝謝范總，現(xiàn)在的汽車營(yíng)銷無(wú)論是從手段，還是從模式，包括內(nèi)涵都已經(jīng)發(fā)生了非常大的變化。我順著這個(gè)話題再往下問(wèn)一下，請(qǐng)問(wèn)劉曉科總，您認(rèn)為曾經(jīng)大家都奉為經(jīng)典的營(yíng)銷理論、營(yíng)銷套路，您覺(jué)得現(xiàn)在還適用嗎？或者說(shuō)現(xiàn)在又有哪些新的營(yíng)銷點(diǎn)對(duì)傳統(tǒng)提出了挑戰(zhàn)？

劉曉科：剛才范總、李總說(shuō)的特別符合現(xiàn)在未來(lái)的營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)，因?yàn)檫@里面在我們整體來(lái)看，其實(shí)我是一個(gè)新的營(yíng)銷人，剛剛在這里兩個(gè)星期。我以前更多的經(jīng)驗(yàn)還是做用戶，去看用戶的發(fā)展。這段時(shí)間我們一直研究從2016年開(kāi)始大家看到的表面現(xiàn)象是直播、網(wǎng)紅、娛樂(lè)化，甚至還有用戶的碎片時(shí)間。但實(shí)際上反應(yīng)了兩個(gè)變化，第一是用戶瀏覽的軌跡改變了，以前在PC時(shí)代，大家基于瀏覽器閱讀。所謂瀏覽器的閱讀，對(duì)于從一個(gè)網(wǎng)站跳到另外一個(gè)網(wǎng)站，這個(gè)成本幾乎為零，因?yàn)榇蠹以跒g覽器上不去介意看的是什么網(wǎng)站，只要在瀏覽器就好。PC時(shí)代，網(wǎng)址、網(wǎng)站、瀏覽器是值錢的。

對(duì)于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，在2015年大家有一段討論是關(guān)于H5是不是天下，對(duì)于微信小程序也有很大的期待，但是在目前來(lái)看小程序的發(fā)展并沒(méi)有像大家想得那么樂(lè)觀。最終來(lái)看，還是以APP為主的在手機(jī)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的閱讀會(huì)成為真正未來(lái)的主流。在這個(gè)主流的前提下，大家會(huì)發(fā)現(xiàn)用戶會(huì)被封裝在不同的APP里面進(jìn)行不同的功能性使用和閱讀。在這里出現(xiàn)了兩個(gè)問(wèn)題，也就是時(shí)間的問(wèn)題。有很多的APP人員在跟各位老板溝通的時(shí)候，都會(huì)告訴大家我的人群覆蓋是很高的。如果是比較泛一些的資訊或APP，如果中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民用MAU看，月度覆蓋量幾乎全部覆蓋。按照汽車類或者更專業(yè)的人群如果也看MAU，也會(huì)看到所有的用戶都會(huì)閱讀這些APP。但是什么會(huì)不一樣？就是時(shí)間。包括羅輯思維“時(shí)間的朋友”的演講，我也高度認(rèn)同一個(gè)觀點(diǎn)，未來(lái)對(duì)用戶時(shí)間的爭(zhēng)奪是變得非常重要。在這一點(diǎn)來(lái)說(shuō)，我們的營(yíng)銷不是去抓住用戶，因?yàn)槟憧梢杂萌魏吻栏采w這個(gè)用戶。營(yíng)銷里面最重要的是如何長(zhǎng)時(shí)間跟用戶待在一起。

基于這些理念的變化，比如說(shuō)為什么大家以前會(huì)推出一些更加專業(yè)的內(nèi)容，而現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)專業(yè)內(nèi)容看得比較少一點(diǎn)。專業(yè)內(nèi)容對(duì)于用戶的閱讀，可能是女性就不太愛(ài)看，覆蓋用戶的時(shí)長(zhǎng)就變短。什么東西會(huì)長(zhǎng)呢？從2016年、2015年的情況來(lái)看，我們發(fā)現(xiàn)基于娛樂(lè)營(yíng)銷的網(wǎng)綜時(shí)間，包括網(wǎng)絡(luò)的視頻劇對(duì)于用戶的影響力就會(huì)變大，因?yàn)榭梢愿玫厝フ紦?jù)用戶的時(shí)間。比如說(shuō)我們投的一個(gè)網(wǎng)綜節(jié)目，可以有2個(gè)小時(shí)以上的品牌露出時(shí)間。

對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)，第一點(diǎn)是能夠采取什么樣的手段更長(zhǎng)時(shí)間地讓他跟你接觸在一起，這件事我覺(jué)得在未來(lái)的營(yíng)銷里面會(huì)變得更加重要。無(wú)論是線上的，還是線下的。

另外一點(diǎn)，我們做了一個(gè)用戶報(bào)告，會(huì)發(fā)現(xiàn)用戶現(xiàn)在在看車的過(guò)程中，比如專業(yè)的導(dǎo)購(gòu)，發(fā)現(xiàn)用戶的時(shí)間、決策變得越來(lái)越短，對(duì)于專業(yè)媒體用戶來(lái)講，用戶平均決策時(shí)間是108天，基本上是對(duì)車型有購(gòu)買意愿到?jīng)Q定在幾個(gè)車比較的時(shí)間是52天，這52天對(duì)于內(nèi)容的需求是很輕的，包括頻次是很輕的。從52天開(kāi)始一直到97天，基本上是從幾款車的比對(duì)到交付定金，因?yàn)樘彳囘€需要一些時(shí)間，這段時(shí)間是高頻地在APP和我們頁(yè)面上瀏覽。

用戶對(duì)于專業(yè)性內(nèi)容導(dǎo)購(gòu)的信任會(huì)變得更加重要，而用戶里面在有一個(gè)變化是希望跟人之間發(fā)生連接，而并不是像以前跟一個(gè)機(jī)構(gòu)去發(fā)生連接。也導(dǎo)致現(xiàn)在的自媒體更火，因?yàn)榇蠹腋嘈湃耍簿褪蔷W(wǎng)紅的力量會(huì)逐漸發(fā)揮，包括IP的力量。

營(yíng)銷的變化是跟著人走的，用戶的體驗(yàn)、用戶的行為發(fā)生了變化，我們的營(yíng)銷一定要適應(yīng)用戶的改變。

劉小勇：請(qǐng)問(wèn)廣汽本田第二事業(yè)本部副本部長(zhǎng)王總，您是在座的唯一一個(gè)豪華品牌的代表。想問(wèn)一個(gè)跟豪華車相關(guān)的問(wèn)題，現(xiàn)在豪華車市場(chǎng)在中國(guó)第一陣營(yíng)的ABB是五六十萬(wàn)輛級(jí)的，第二陣營(yíng)往后基本上是分不開(kāi)什么陣營(yíng)了，從超過(guò)10萬(wàn)輛到兩三萬(wàn)輛的都有，像謳歌是剛剛在中國(guó)開(kāi)始發(fā)力的豪華品牌。您認(rèn)為豪華車的這一種格局能夠長(zhǎng)久地維持嗎？或者會(huì)發(fā)生變化嗎？會(huì)發(fā)生變化的話，是什么樣的主推力量來(lái)促使發(fā)生變化？

王順勝：首先感謝紅點(diǎn)汽車給我們這樣一個(gè)機(jī)會(huì)，作為廣汽謳歌這個(gè)豪華品牌，去年4月份才成立了新的事業(yè)體制。7月29號(hào)就是第一款國(guó)產(chǎn)CDX車型上市，10月22號(hào)四驅(qū)上市，12月29號(hào)是豪華跑車NSX在上海正式發(fā)布。

從去年一系列的舉措，我們也成為了中國(guó)豪華車市場(chǎng)增長(zhǎng)最快的品牌。像主持人剛才提到了，怎么樣去改變格局？作為豪華品牌在中國(guó)，像ABB進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)比較早，作為后來(lái)者的豪華品牌怎么樣實(shí)現(xiàn)后來(lái)者居上，其實(shí)我們也做了很多思考，想跟大家分享一下。

第一，作為謳歌這樣的豪華品牌雖然進(jìn)入中國(guó)時(shí)間比較早，也是十年左右的時(shí)間，也不短，但是真正事業(yè)體制的開(kāi)始是在不到10個(gè)月的時(shí)間。作為這樣一個(gè)品牌要找好自己的定位，我覺(jué)得是特別重要的。我們不是說(shuō)跟誰(shuí)去競(jìng)爭(zhēng)，而是在豪華市場(chǎng)找到適合自己的位置，所以我們?cè)谄放铺嵘厦嫒ツ暌沧隽撕芏嗯e措，包括在上海搞了大型的上市發(fā)布會(huì)，在上海中心進(jìn)行首秀。包括在奧運(yùn)會(huì)期間也進(jìn)入了相約里約欄目指定用車的目錄，這也是用來(lái)提升品牌的。還有我們引進(jìn)了跑車和即將在今年上海車展發(fā)布的大型MDX混合動(dòng)力豪華SUV。這一系列都是來(lái)提升謳歌品牌的。

在后面的發(fā)展上，包括在2017年也做了很多的思考，就是如何在營(yíng)銷創(chuàng)新上做一些突破。比如說(shuō)植入了體驗(yàn)式營(yíng)銷，包括即將上線的體驗(yàn)店，可以跟移動(dòng)互聯(lián)和終端，包括一些PC端進(jìn)行一些互動(dòng)。包括很快會(huì)引入管家式服務(wù)，讓用戶真正能夠感受到服務(wù)和體驗(yàn)。管家式服務(wù)是一對(duì)一的，能夠讓你感受到有針對(duì)性，并且有溫度地觸摸到服務(wù)的形式。當(dāng)然這個(gè)形式也隨著新媒體互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代不斷快速發(fā)展，我們?cè)谛问缴弦策M(jìn)行了一些創(chuàng)新。

尤其在內(nèi)容上面，我們以內(nèi)容作為引擎，創(chuàng)新作為驅(qū)動(dòng)，作為后來(lái)者品牌，這帶動(dòng)我們?cè)谛聲r(shí)代豪華車市場(chǎng)如何去找到自己的位置。至于格局會(huì)不會(huì)變化，其實(shí)每天都在變化。就看我們?cè)诤竺嬖趺礃舆M(jìn)行好的戰(zhàn)略布局，怎么樣進(jìn)行產(chǎn)品系列的布局和品牌的培訓(xùn)及提升。大家也看到了以前的凱迪拉克包括謳歌，我相信之后會(huì)在變化當(dāng)中不斷求變。營(yíng)銷、創(chuàng)新不但要傳承好的東西，同時(shí)在新的媒體時(shí)代下去引領(lǐng)創(chuàng)新的理念，跟大家一起共享一下。

謳歌作為新的豪華品牌，也是作為廣汽集團(tuán)唯一的豪華品牌，希望在座的媒體以后多多關(guān)心、多多支持，一定要讓它取得成功，謝謝大家！

劉小勇：接下來(lái)有請(qǐng)江淮汽車?yán)羁?，咱們聊一個(gè)關(guān)于2017年的話題，現(xiàn)在年底、年初做營(yíng)銷的也是做足了功課，關(guān)于2017年市場(chǎng)的預(yù)判。能不能把您做的功課分享一下，您認(rèn)為2017年中國(guó)汽車市場(chǎng)最確定的因素和最不確定的因素各自有哪些？

李建華：小勇這個(gè)題目“襲擊”挺厲害，營(yíng)銷這個(gè)事在臺(tái)上講，對(duì)于2017年的營(yíng)銷還真沒(méi)有想得特別細(xì)。對(duì)于營(yíng)銷，以前講欲文明其精神，先自野蠻其體魄，營(yíng)銷在中國(guó)還是跟認(rèn)知相關(guān)，屬于文明其精神發(fā)展之內(nèi)的。營(yíng)銷在2017年來(lái)講，比如小勇開(kāi)局講的中國(guó)市場(chǎng)很幸運(yùn)，全球規(guī)模最大，還是保持增長(zhǎng)，需求會(huì)很旺盛，同時(shí)也面對(duì)著一群非常不確定的消費(fèi)者，這些都是一些確定的因素。關(guān)于不確定的，可能我們這幾年空氣當(dāng)中除了氮?dú)夂脱鯕饩投嗔薟i-Fi，這使很多事情產(chǎn)生了不確定性，也使推廣方式產(chǎn)生了變化。在一個(gè)變動(dòng)的世界里要想做好功課，關(guān)鍵是有定力把握好不會(huì)變的東西。

就江淮來(lái)講，2017年一方面會(huì)更加關(guān)注用戶的需求。因?yàn)閺淖鰻I(yíng)銷來(lái)講，營(yíng)銷有幾方面的功課體現(xiàn)在我們用戶手中的產(chǎn)品上。一是用戶看到產(chǎn)品，如果產(chǎn)品很美好，其實(shí)我認(rèn)為在那之前營(yíng)銷應(yīng)該下足功夫，也就是為有效產(chǎn)品能夠提供很好的前導(dǎo)性輸入。第二是當(dāng)產(chǎn)品出來(lái)之后，我覺(jué)得那個(gè)產(chǎn)品某種程度上來(lái)講是冷冰冰的產(chǎn)品，如何讓消費(fèi)者跟它產(chǎn)生很好的接觸、接受它，讓你的營(yíng)銷做到有廣度、深度和溫度，這是營(yíng)銷人需要花功夫的地方。

新的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境確實(shí)可以使我們做到一方面提高終端運(yùn)行的質(zhì)量，也就是讓終端的4S店每一個(gè)營(yíng)業(yè)行為都能夠非常好的保留和記錄下來(lái)，強(qiáng)化終端的執(zhí)行力。這是非常重要的，當(dāng)消費(fèi)者看到的車是處于被管理的狀態(tài)，他就會(huì)有好的印象。如果是管理失控的情況，就會(huì)認(rèn)為這不是好的產(chǎn)品。

第二是消費(fèi)者對(duì)于認(rèn)知要做系統(tǒng)的策劃和管理，就是你讓消費(fèi)者按照什么樣的角度去看待你的產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品是不是他所需要的，能不能讓他在過(guò)程中感受到認(rèn)知和認(rèn)同。

第三是在新的環(huán)境下更加注重跟消費(fèi)者的互動(dòng)，現(xiàn)在已經(jīng)不太需要你告訴我什么了，往往會(huì)更注重你提供給我的事，是不是我真正參與過(guò)的。就像我們?cè)?017年上半年將向市場(chǎng)上投一款SUV，在消費(fèi)者前期調(diào)研過(guò)程中也得到了一些結(jié)論。比如消費(fèi)者現(xiàn)在需要什么樣的緊湊型SUV？可能現(xiàn)在需要一輛高顏值、大空間、強(qiáng)動(dòng)力、低能耗，這些指標(biāo)混合在一起如何通過(guò)技術(shù)手段有效實(shí)現(xiàn)出來(lái)，所以2017年上半年會(huì)投放一款S7。前面的消費(fèi)者參與了意見(jiàn)，在后期市場(chǎng)推廣過(guò)程中如果進(jìn)一步創(chuàng)造條件，讓消費(fèi)者在后面建立過(guò)程中能夠充分把他的意見(jiàn)體現(xiàn)出來(lái)，我認(rèn)為這其實(shí)是實(shí)現(xiàn)了在新的環(huán)境下直接跟消費(fèi)者的接觸，形成了共同創(chuàng)造的氛圍。往往共同創(chuàng)造的東西，我覺(jué)得是消費(fèi)者樂(lè)于接受的東西。未來(lái)共同創(chuàng)造，可能是我們?cè)跔I(yíng)銷過(guò)程中非常重要的一個(gè)角度。

劉小勇：非常感謝李總。我覺(jué)得現(xiàn)在開(kāi)論壇，最難的是請(qǐng)嘉賓，但其實(shí)我感覺(jué)最難的不是請(qǐng)嘉賓，是嘉賓請(qǐng)來(lái)了之后不給時(shí)間說(shuō)。今天這個(gè)惡人就讓我來(lái)做了，咱們就不說(shuō)了。

最后請(qǐng)每個(gè)人回答一個(gè)具體問(wèn)題，剛才進(jìn)門的時(shí)候有一個(gè)調(diào)查，2017年你們認(rèn)為中國(guó)汽車市場(chǎng)的總體增速到底在百分之幾？我們從于總開(kāi)始。

于曉東：我覺(jué)得2017年應(yīng)該說(shuō)挑戰(zhàn)大，期望更大，我更看好細(xì)分市場(chǎng)，因?yàn)槲覀円彩亲鯯UV的嘛，我們更看好SUV市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)。

劉小勇：全行業(yè)增速去年是13.6%、13.7%。

于曉東：我預(yù)測(cè)2017年是10%。

李海港：8%。

范星：我就說(shuō)一個(gè)數(shù)，雖然說(shuō)一二月份看到環(huán)比有所下滑，但是看這個(gè)數(shù)實(shí)際上同比還是增長(zhǎng)的。本質(zhì)上今年不用擔(dān)心，我覺(jué)得還是在8%到10%之間。另外最近看到1月份的數(shù)據(jù)出來(lái)了，第一次全市場(chǎng)里面SUV的份額超過(guò)了轎車的份額，這實(shí)際上是一個(gè)分水嶺，一個(gè)很大的變化。

李建華：我覺(jué)得應(yīng)該在5%到8%，可能會(huì)接近GDP的增速。

王順勝：我覺(jué)得整體會(huì)在8%到10%以上，但是作為豪華車增速應(yīng)該會(huì)在10%以上。

劉曉科：一般汽車的增速是會(huì)比GDP增加兩個(gè)點(diǎn)，所以預(yù)估明年咱們國(guó)家GDP官方的數(shù)據(jù)還是6.5%，我覺(jué)得再加兩個(gè)點(diǎn)是8.5%。

劉小勇：你更準(zhǔn)確了，到了小數(shù)點(diǎn)后了。非常感謝各位老總的精彩分享。就像李建華李總說(shuō)的，咱們說(shuō)到汽車營(yíng)銷人，媒體界有很多新詞來(lái)形容，像野蠻執(zhí)行力或變態(tài)戰(zhàn)斗力、狼性文化等等。其實(shí)他們是一群非常善于思考的群體，他們的思想的深度決定了在行動(dòng)的效果，我相信在2017年有這些優(yōu)秀的汽車營(yíng)銷人的存在，2017年中國(guó)汽車市場(chǎng)一定會(huì)更加精彩紛呈。

感謝大家！

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