2025年，中國(guó)汽車經(jīng)銷商行業(yè)經(jīng)歷了前所未有的深度重構(gòu)。

一方面，新車價(jià)格倒掛、庫(kù)存高企、運(yùn)營(yíng)成本壓頂；另一方面，新能源單月滲透率首次突破60%，渠道結(jié)構(gòu)加速“騰籠換鳥”。

5月27日，在2026中國(guó)汽車經(jīng)銷商大會(huì)上，中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)副秘書長(zhǎng)文思婧對(duì)《2026中國(guó)汽車經(jīng)銷商發(fā)展報(bào)告》進(jìn)行了深入解讀。她從規(guī)模與網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)、利潤(rùn)結(jié)構(gòu)與盈利質(zhì)量、運(yùn)營(yíng)效率、客戶運(yùn)營(yíng)等維度對(duì)“2026中國(guó)汽車經(jīng)銷商集團(tuán)TOP100”所表現(xiàn)出的特征和趨勢(shì)進(jìn)行了深度剖析。

期間她指出，2025年已成為中國(guó)汽車流通行業(yè)重構(gòu)的元年，傳統(tǒng)靠新車走量、靠返利盈利的模式已徹底失效，未來只有完成從“汽車銷售商”向“汽車全生命周期服務(wù)商”轉(zhuǎn)型的企業(yè)，才能存活下來。

渠道的重心在轉(zhuǎn)移

從頭部經(jīng)銷商集團(tuán)的規(guī)模與網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)來看，一個(gè)顯著的趨勢(shì)是：主動(dòng)減量提質(zhì)、結(jié)構(gòu)優(yōu)化。

據(jù)文思婧分享的數(shù)據(jù)顯示，2025年TOP100經(jīng)銷商集團(tuán)總營(yíng)收下降8.8%，資產(chǎn)投入下降13.3%。這表明大部分集團(tuán)都在主動(dòng)減少對(duì)傳統(tǒng)重資產(chǎn)的投入，轉(zhuǎn)而探索輕資產(chǎn)的新能源模式。

更關(guān)鍵的變化在于網(wǎng)絡(luò)的“一增一減”。

去年全年，TOP100集團(tuán)新開了920家店，主要集中在新能源和自主品牌，同時(shí)關(guān)閉了576個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，其中絕大部分是低效的燃油車品牌。目前，TOP100集團(tuán)的新能源網(wǎng)點(diǎn)占比已達(dá)43%，接近半數(shù)。

這種渠道的騰籠換鳥，帶來Top100全年新能源銷量達(dá)到203萬臺(tái)，同比大幅增長(zhǎng)35.4%，滲透率突破30%。

圖片來源：蓋世汽車

然而，比新車銷量下滑更值得關(guān)注的，是售后臺(tái)次的下滑。

新能源車的快速普及正在重構(gòu)售后盈利邏輯——由于結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)化，其售后需求較燃油車明顯減少，這對(duì)長(zhǎng)期依賴售后業(yè)務(wù)抵御周期的經(jīng)銷商構(gòu)成了根本性挑戰(zhàn)。

從利潤(rùn)結(jié)構(gòu)看，新車業(yè)務(wù)收入仍占總收入的74.9%，但毛利貢獻(xiàn)已降至27.9%，而售后業(yè)務(wù)收入僅占9.5%，卻貢獻(xiàn)了高達(dá)64.6%的毛利。

2025年TOP100集團(tuán)新車毛利率已跌至1.8%，幾乎是微利甚至虧損，售后毛利率則穩(wěn)定在41%左右，成為唯一堅(jiān)挺的利潤(rùn)“壓艙石”。

當(dāng)下新車業(yè)務(wù)幾乎淪為引流工具，不再是利潤(rùn)中心。

唯一增長(zhǎng)的亮點(diǎn)來自二手車業(yè)務(wù)。在“兩新”政策拉動(dòng)下，2025年TOP100二手車業(yè)務(wù)量同比增長(zhǎng)21.7%，達(dá)到170萬臺(tái)，毛利率為5.8%，雖略有下滑但仍遠(yuǎn)高于新車。

這清晰地表明：將售后定為核心戰(zhàn)略，并深耕二手車精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，才能抵消新車業(yè)務(wù)的持續(xù)虧損。

效率與留存的課題

面對(duì)市場(chǎng)下行和收入承壓，頭部經(jīng)銷商集團(tuán)并未坐以待斃，而是通過極致化的費(fèi)用管控、人員優(yōu)化和效率提升，向內(nèi)挖掘生存空間。

據(jù)文思婧分享的數(shù)據(jù)顯示，2025年，TOP100集團(tuán)的銷管費(fèi)用率微漲至5.3%，財(cái)務(wù)費(fèi)用率微降至0.4%，整體費(fèi)用控制平穩(wěn)。

更為突出的是人效的提升：?jiǎn)T工總?cè)藬?shù)同比下降9.1%，但薪酬總額降幅高達(dá)28.6%，是人員降幅的三倍多。在單店收入同比下降8.9%的背景下，極致提效依然讓人均產(chǎn)出保持在495萬元，甚至超過了2021年的水平。同時(shí)，銷售顧問和售后顧問的人均臺(tái)次也在穩(wěn)步提升。

但一組數(shù)據(jù)需要引起全行業(yè)的高度警惕：2025年，客戶基盤和活躍客戶均有所下降。

文思婧表示，這比新車價(jià)格倒掛更值得重視。大店退網(wǎng)、新能源直營(yíng)模式的沖擊，以及經(jīng)銷商自身客戶運(yùn)營(yíng)能力的不足，都造成了客戶流失。

盡管許多集團(tuán)在數(shù)字化和新媒體上取得了顯著成效，但仍存在重獲新客、輕留存的短板。結(jié)果是，一邊花大價(jià)錢買流量獲客，另一邊老客戶卻在大量流失。

隨著越來越多經(jīng)銷商涌入新媒體賽道，流量成本逐年攀升。如果不解決客戶留存問題，未來獲客成本將吞噬掉很大一部分利潤(rùn)。數(shù)字化的核心不應(yīng)只用于賣新車和獲客，而必須服務(wù)于客戶全生命周期的運(yùn)營(yíng)。

總結(jié)來看，盈利的經(jīng)銷商集團(tuán)靠的是售后客戶運(yùn)營(yíng)能力、二手車全鏈條能力、新能源轉(zhuǎn)型速度以及精細(xì)化運(yùn)營(yíng)水平，實(shí)現(xiàn)了從單一銷售向多業(yè)務(wù)協(xié)同盈利的轉(zhuǎn)變。而虧損集團(tuán)的共性，則是新車業(yè)務(wù)系統(tǒng)性虧損且利潤(rùn)結(jié)構(gòu)單一，新能源轉(zhuǎn)型尚未成形。

文思婧表示，從短期看，經(jīng)銷商應(yīng)優(yōu)先進(jìn)行資產(chǎn)瘦身和數(shù)字化降本以改善現(xiàn)金流，中期需重點(diǎn)發(fā)力售后和二手車增量，長(zhǎng)期則要通過新能源轉(zhuǎn)型和出海突圍，打造第二、第三條增長(zhǎng)曲線。

以和諧汽車為例，其在25個(gè)國(guó)家布局193家門店，通過與中國(guó)新能源品牌共同成長(zhǎng)，有效對(duì)沖了單一市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。

未來3-5年，只有那些守住現(xiàn)金流、重構(gòu)盈利模型、擁抱新能源、深耕用戶服務(wù)并完成數(shù)字化轉(zhuǎn)型的經(jīng)銷商，才能在激烈競(jìng)爭(zhēng)中存活下來。

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